3、 提供產(chǎn)品/服務(wù)的展示，建立比較優(yōu)勢(shì)
4、 影響購(gòu)買決策，達(dá)成交易
現(xiàn)在我們看科技是如何取代以上職能的。
1、針對(duì)“發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體”
品牌不夠響亮，企業(yè)苦于不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值而到處尋找客戶。企業(yè)一般的做法是一方面收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，一方面放出銷售打單。
那么，科技是如何幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體的呢?
拿網(wǎng)購(gòu)搜索舉例，網(wǎng)站會(huì)記錄用戶的瀏覽記錄和搜索行為，然后對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，給某個(gè)用戶建立檔案，記錄用戶的偏好等。然后在下次的搜索結(jié)果中，推薦用戶可能喜歡的產(chǎn)品。
這是精準(zhǔn)營(yíng)銷，這幾年才出現(xiàn)的新技術(shù)。
當(dāng)然，就算現(xiàn)在有新技術(shù)出現(xiàn)，企業(yè)也會(huì)繼續(xù)放出銷售打單，但是依賴度會(huì)大大降低。
個(gè)人以為，企業(yè)的科技水平越高，對(duì)銷售的依賴度也越低。這個(gè)沒有數(shù)據(jù)支撐的論斷，可以在各企業(yè)銷售部門人數(shù)(或者占公司人數(shù)比例)上看出來：沃爾瑪?shù)匿N售人數(shù)>微軟銷售人數(shù)>Google銷售人數(shù)。
2、針對(duì)“建立客戶關(guān)系”
其實(shí)對(duì)于這一點(diǎn)，我不知道科技做了什么。但是銷售“建立客戶關(guān)系”的目的在于把東西賣出去，僅此而已。
3、提供產(chǎn)品/服務(wù)展示，建立比較優(yōu)勢(shì)。
舉一個(gè)實(shí)際生活的例子。
你想買一個(gè)電子產(chǎn)品。幾個(gè)柜臺(tái)前，不同公司的銷售或者售前做電子產(chǎn)品展示，先后展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)比對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)。他們只關(guān)心把產(chǎn)品賣出去，從成交額中抽取提成，至于產(chǎn)品質(zhì)量、維修，你還是打產(chǎn)品上的電話吧。他們也許會(huì)聽你的字，但不太會(huì)聽你的話，不太會(huì)關(guān)心你真的想要什么，也永遠(yuǎn)不會(huì)說自己產(chǎn)品的劣勢(shì)在哪里，而且很多情況下對(duì)手也只能“攻擊”對(duì)手產(chǎn)品明顯的劣勢(shì)。而你永遠(yuǎn)別想拿到一分詳細(xì)參數(shù)的對(duì)比清單;也別想知道購(gòu)買過他們產(chǎn)品的客戶使用情況究竟是怎樣。
在眼花繚亂的產(chǎn)品展示、專業(yè)名詞術(shù)語輪番轟炸、需求緊迫的情況下，你沒有意識(shí)到你正被脅迫著快速做出魯莽的決策。
結(jié)果可想而知。
這樣的情景很熟悉。但是如果你能拿到一份所有產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)對(duì)比列表呢?這樣你既可以對(duì)產(chǎn)品有全面的認(rèn)識(shí)，又可以集中注意力認(rèn)真思考自己的需求，大大降低了不冷靜決策帶來的后果。
問題是這份詳細(xì)參數(shù)列表哪里能找到?
電子商務(wù)發(fā)展到今天，對(duì)比產(chǎn)品已經(jīng)是必備功能，我就不做廣告了。
當(dāng)然，銷售建立比較優(yōu)勢(shì)的情景還有很多。只要可以“貨比貨”就可以，而科技正是幫你做這樣的事——收集數(shù)據(jù)，減少信息不對(duì)稱。
4、影響購(gòu)買決策，達(dá)成交易
科技進(jìn)步影響就是中間流通環(huán)節(jié)越來越少，交易成本越來越小，市場(chǎng)越來越平滑。這樣，就降低人的參與度。就是說降低了銷售影響買方?jīng)Q策的機(jī)會(huì)，也減少了中間囤貨商存在的條件。
很多人說，銷售是一門藝術(shù)。當(dāng)然我也不反對(duì)。我沒有做過銷售，周圍卻有很多“藝術(shù)家”。但是，信息化社會(huì)和智能化社會(huì)似乎不太需要人們做太多藝術(shù)的事，或者說人們可以去做更藝術(shù)的事。
達(dá)成交易是一個(gè)談判的過程。就是在信息不對(duì)稱的背景下，雙方進(jìn)行博弈討價(jià)還價(jià)的過程。但是科技進(jìn)步會(huì)使得信息傳遞成本越來越小，不對(duì)稱情況降低，也就沒有博弈的必要。
這樣，當(dāng)所有功能都被替代的時(shí)候，角色就沒有存在的價(jià)值了。
有人說，銷售永遠(yuǎn)不會(huì)消失，因?yàn)槭澜?00強(qiáng)企業(yè)的CEO，90%都是銷售出身!
我們可以冷靜的思考一下，“500強(qiáng)企業(yè)的CEO中90%都是銷售出身”是一個(gè)現(xiàn)象，而不是鐵律。在某一段統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)，或許是符合這一規(guī)律。因?yàn)樵阡N售環(huán)節(jié)科技可以取代認(rèn)為因素的地方太多了。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，下一個(gè)占世界500強(qiáng)CEO90%的角色，更多的可能是市場(chǎng)。
雖然我說當(dāng)前的銷售角色會(huì)消失，但是目前“銷售”這一概念卻在改變，或者說功能上在升級(jí)和演進(jìn)(比如顧問式銷售這個(gè)概念)。說不準(zhǔn)它將會(huì)以另一種形式存在。
趣談2：電子商務(wù)的趨勢(shì)
雖然銷售的消失是一個(gè)趨勢(shì)，但是很多人最關(guān)心的是，究竟會(huì)從哪個(gè)行業(yè)開始?
說一句廢話，要看從哪里消失，就要看科技的觸角已經(jīng)向哪里滲透了。
首先消亡的是走街串巷的貨郎，然后是供銷社，接著是百貨商店的銷售員，超市的促銷員，接下來是傳統(tǒng)賣場(chǎng)，傳統(tǒng)商務(wù)。也許傳統(tǒng)零售形式不會(huì)死亡，但是這種形式如果不進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，陣地會(huì)繼續(xù)退縮。
銷售，對(duì)于商家最理想的情況是“零庫(kù)存”，按照市場(chǎng)需求下生產(chǎn)單。購(gòu)物，對(duì)于消費(fèi)者最理想的情況是“送貨到家，貨到付款”。但是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。商品從出場(chǎng)到最終消費(fèi)者手中，分別會(huì)經(jīng)過批發(fā)商、一級(jí)代理商、二級(jí)代理商等大概十幾種角色，增加保管費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、倒手費(fèi)、標(biāo)簽費(fèi)、上架費(fèi)、掃描費(fèi)等幾十種費(fèi)用，而且包含了各種稅收。
所以，無論是否從科技角度看，這種情況和理想的差距都太遠(yuǎn)了。也就是說，有很大改進(jìn)的空間。
個(gè)人以為，電子商務(wù)是傳統(tǒng)商務(wù)的全面升級(jí)。最大的區(qū)別僅僅在于：信息化水平不同。我覺得可以把電子商務(wù)叫做“電子化商務(wù)”，或傳統(tǒng)商務(wù)的WEB 2.0。
電商模式的公開敵人有三個(gè)，一個(gè)是大賣場(chǎng)，一個(gè)是傳統(tǒng)商務(wù)，最后一個(gè)是自己。真正的敵人是傳統(tǒng)商務(wù)。
當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)，是電商的資本優(yōu)勢(shì)加信息化的優(yōu)勢(shì)對(duì)抗這三大敵人的表現(xiàn)：
在與大賣場(chǎng)的對(duì)抗中，電商利用信息化的優(yōu)勢(shì)，取代了大賣場(chǎng)(雜貨市場(chǎng))從前的低位;
在與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中，雖然產(chǎn)生了B2C、C2C等細(xì)分模式，但是仍然不斷掀起價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)槎际请娮由虅?wù)公司，信息化優(yōu)勢(shì)并不明顯，價(jià)格也差距較小，同質(zhì)化嚴(yán)重，手中的王牌不多，前期拼資本，中期拼價(jià)格拼管理拼策略。但是不管拼什么，市場(chǎng)份額是有限的，在資本耗盡、價(jià)格屠殺之后，仍然無法造血，只有關(guān)門大吉。所以，在與自己的競(jìng)爭(zhēng)中，打了平手。
在與傳統(tǒng)商務(wù)的對(duì)抗中，只有依靠互聯(lián)網(wǎng)信息化唯一的優(yōu)勢(shì)，但是這種技術(shù)本身沒有技術(shù)門檻。所以，趁傳統(tǒng)垂直商務(wù)未醒來之前，電子商務(wù)小勝。也就是說，當(dāng)傳統(tǒng)商務(wù)醒來也建立了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、接著電商企業(yè)的融資耗光后，就是這些電商企業(yè)撤出“別人的地盤”的時(shí)候。傳統(tǒng)的垂直商務(wù)打敗自己敵人，也就“升級(jí)”成為敵人——(本行業(yè)垂直的)電子商務(wù)。
經(jīng)過三場(chǎng)戰(zhàn)役，電子商務(wù)模式取代了大賣場(chǎng)模式，通過細(xì)分創(chuàng)造了B2C、C2C等模式，驚醒了沉睡而強(qiáng)悍的傳統(tǒng)直營(yíng)模式。三場(chǎng)戰(zhàn)役一勝、一平、(目測(cè))一負(fù)。當(dāng)然，讓對(duì)手得到自己的優(yōu)勢(shì)，變成更強(qiáng)大的自己，僅對(duì)于模式來說也不能叫做失敗吧。
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本文標(biāo)題：科技的未來（下）
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