趙翼
創(chuàng)業(yè)ID
創(chuàng)業(yè)者：趙翼
創(chuàng)業(yè)地點：北京
創(chuàng)業(yè)時間：2011年11月
商業(yè)模式：以安吉白茶作為切入口，以契約生產(chǎn)做小范圍訂單農(nóng)業(yè)。制定一套產(chǎn)品標準并為生產(chǎn)者提供長期訂單、技術(shù)支持、建立與消費者對口的平臺，另將產(chǎn)品信息公開透明還原給消費者。
融資記錄：今年6月獲得何伯權(quán)的天使投資。
趙翼毫不避諱稱自己的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親為“慢公司”，成立近一年時間，但一共才推出了3款茶的農(nóng)耕作品。鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的定位是做“透明溯源”先鋒農(nóng)業(yè)品牌。憑借“透明溯 源”，它獲得了樂百氏創(chuàng)始人、著名天使投資人何伯權(quán)今日投資的天使投資。今日投資已蟄伏三年未投資一個項目，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親成為了它總投資名單上的第15個項 目。
大學(xué)時期，還是中國農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)生的趙翼曾在日本“守護大地協(xié)會”做交流。這個協(xié)會是日本有機農(nóng)業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域的先鋒，主要采取訂單 式采購農(nóng)產(chǎn)品，并定時向消費者寄送刊登有生產(chǎn)者、產(chǎn)地等詳細信息的商品目錄，安排消費者參觀生產(chǎn)者的農(nóng)場，重建生產(chǎn)者和消費者之間的紐帶。受此啟發(fā)，趙翼 創(chuàng)立了鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，其定位便是透明溯源有機農(nóng)業(yè)品牌。
鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的第一步，是選擇了浙江盛叔家的安吉白茶作為試驗的切入口，以契約生產(chǎn)形式做小范圍訂單農(nóng)業(yè)。
這其中最難的挑戰(zhàn)，無疑是建立消費者對有機食品的信任。
“我 們不神化有機農(nóng)業(yè)，也不妖魔化農(nóng)藥和化肥。”趙翼說，即便是有36年經(jīng)驗的日本“守護大地協(xié)會”，今天也只有10%的產(chǎn)品能達到完全有機，90%都是采用 低農(nóng)藥減農(nóng)藥的生產(chǎn)方式，但這些產(chǎn)品都是符合他們的生產(chǎn)標準的。于是，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的做法，也是建立一套生產(chǎn)者實名制、透明供應(yīng)鏈、社會化監(jiān)管的邏輯。
在 生產(chǎn)端，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親經(jīng)過實地考察選擇農(nóng)戶作為簽約的生產(chǎn)伙伴。建立農(nóng)戶檔案的同時，把農(nóng)戶的頭像、姓名甚至家庭信息都清晰印在產(chǎn)品上。過去，農(nóng)戶僅是普通的 原料供應(yīng)商，現(xiàn)在，他們擁有了自己的個人品牌，被稱為“農(nóng)作藝術(shù)家”。現(xiàn)在，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親已有3款農(nóng)作藝術(shù)家的上市產(chǎn)品。
趙翼和他10來個人的小團隊，希望信息公開一方面能給農(nóng)戶帶來壓力，讓他們更珍視自身的信譽，另一方面也為產(chǎn)品增添一份人情味。
透明供應(yīng)鏈是第二環(huán)節(jié)。每個農(nóng)戶都被要求建立一個詳細的農(nóng)業(yè)日志，如化學(xué)肥、有機肥、生物農(nóng)藥是否使用、用的是什么品牌等。這些是產(chǎn)品的生產(chǎn)履歷，當產(chǎn)品出問題了可以第一時間追溯到源頭。而按約定的包銷制，流通和銷售的風險由鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親來承擔。
為了避免自夸嫌疑，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親還建立了一套風險評估體系。比如，根據(jù)可能發(fā)生的風險建立檢測指標，通過第三方機構(gòu)的測檢，在產(chǎn)品描述中加入數(shù)據(jù)化的信息并與同行其他品牌加以比較。最后將這些信息做成檢測報告在產(chǎn)品中反饋給消費者。
此外，在和農(nóng)戶的簽約合同中，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親還有一個特別條款：農(nóng)場必須無條件的向消費者全年開放，免費提供住宿，以便消費者對產(chǎn)品生產(chǎn)有足夠的了解。“鑒于消費者的不專業(yè)，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親提供培訓(xùn)，如關(guān)于如何判斷一個農(nóng)場的管理水平。”趙翼說。
在銷售渠道，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親通過C2B反向電子商務(wù)的形式，先匯集和鎖定需求，定期舉行小規(guī)模品茶會，再反向做生產(chǎn)，做到契約生產(chǎn)，降低成本。趙翼表示：“暫時還沒有做線下的必要。”
風言風語
定位決定“升”機
點評嘉賓：今日投資董事總經(jīng)理石閔建
今 日投資近幾年的投資項目不多，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親是其中一個。之所以投資它，主要基于三點原因。一是行業(yè)好，中國對安全食品有很大需求，農(nóng)業(yè)這個行業(yè)就為公司提供了 機會;二是看好趙翼及其團隊，趙翼是學(xué)農(nóng)出身，團隊里大多也是師弟師妹。在與他溝通時，給我們印象最深的是他反復(fù)強調(diào)一句話“舍我其誰”，行業(yè)內(nèi)外的人對 現(xiàn)今農(nóng)業(yè)狀況都不太滿意，他說這句話，證明他是個有理想的人;第三才是被公司的商業(yè)模式吸引。
風險上，主要是看創(chuàng)業(yè)者能不能持之以 恒的堅持標準。食品安全對創(chuàng)業(yè)者和投資人都是機會，很難說哪一類細分點是未來趨勢，比如一些創(chuàng)業(yè)者將農(nóng)業(yè)往高端走，是一個方向，滿足的是高端人群需求，也 有人迎合的是大眾用戶胃口，打平價牌，都是不錯的切口。當然，前提都是先確定自己的定位。
低風險“減法”生存
點評嘉賓：天御資本負責人 張衛(wèi)輝
通過朋友介紹，我們接觸了田鮮蔬菜，覺得這是一家有意思的公司，因為它既踩準了大行業(yè)趨勢，又選擇了細分而精準的賽道。田鮮蔬菜，我認為它“做減法”，即只專注與蔬菜細分領(lǐng)域，是很精準的切入點。
相 比豬肉、魚、牛奶等其他農(nóng)產(chǎn)品，其實蔬菜并沒有出現(xiàn)過重大的安全事故，其監(jiān)測把控更好，對投資方來說，風險性也相對小點。就田鮮蔬菜個案來說，它把種植基 地選在云南、寧夏等做出口的蔬菜基地，流程可控，相當于在安全上又加了一道保險。如果它雞鴨魚肉等什么都做，上游不太容易把控，我想它對投資方的吸引力不 會如此之大。
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本文標題：鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親：透明溯源C2B
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