全球最大的奢侈品集團法國LVMH旗下私募基金L Capital Asia在大中華區(qū)投資的首個項目是欣賀股份有限公司(下稱欣賀公司)。欣賀公司也成為了L Capital Asia自成立以來在亞洲投資的首家時尚精品服裝公司。3月1日，雙方共同孵化的平價時尚品牌QDA在北京王府井東方新天地開業(yè)。
2011年底雙方在確定合作之后，一直負(fù)責(zé)牽頭的L Capital大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋曾開玩笑地說，“(欣賀)是我們所遇到的最難談的一家公司�！薄澳隳芙o我?guī)硎裁�？”欣賀股份有限公司總裁羅永暉說，就像外界說的那樣，LV是一張虎皮，披上這張虎皮至少對欣賀公司很有用�！暗覀儾幌Ｍ皇腔⑵�，而是能從外部到內(nèi)部都有一個整體性的提升。這不是披一張虎皮就可以解決的事情。”
而L Capital Asia的回答干脆高效。欣賀公司在澳門威尼斯人度假村大運河購物中心看中了一家國際品牌的優(yōu)質(zhì)店鋪，跟商場談判了3個月，未果。當(dāng)L Capital Asia的團隊出面后，順利解決。從國際品牌手中搶到優(yōu)質(zhì)店鋪，這是過去任何一個中國大陸品牌都無法想象的。
根據(jù)以往的經(jīng)驗，在歐洲，L Capital的投資可獲得2.5倍的回報以及27%的內(nèi)部回報率，在亞洲，L Capital期待能獲得更多。
談判
2011年12月13日，在上海浦東香格里拉大酒店，欣賀公司與L Capital Asia正式簽約，后者成為欣賀第二大股東。
在簽約之前，欣賀旗下知名品牌卓雅已經(jīng)在國內(nèi)主流女裝中占據(jù)重要市場地位，加上其余5個品牌，欣賀當(dāng)時在中國的店鋪約有60家，銷售規(guī)模達(dá)到28億元。
據(jù)羅永暉回憶，2011年的春季開始與L Capital Asia嘗試接觸，始于他與L Capital大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋在一場商業(yè)活動里的相識。
在很多的聚會場合，私募基金都在尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)和項目。“他們對誰是行業(yè)領(lǐng)先早就已經(jīng)了解�！绷_永暉說，“當(dāng)時我們自身條件已經(jīng)不錯，來接觸的私募基金就有二三十家�！�
L Capital基金成立于2001年，其延展業(yè)務(wù)L Capital Asia于2010年12月完成募集，由LVMH控股子公司L Capital Asia Advisors直接管理。其中，LVMH集團出資約10%，其余均來自美國、歐洲的金融機構(gòu)和高凈值個人，目標(biāo)是尋找印度和中國等亞洲公司的投資機會，這些公司的共同特點是發(fā)展勢頭迅猛但總體規(guī)模較小，生產(chǎn)提供奢侈品的可替代商品，諸如服裝、家居飾品、美容保健、精品酒店、娛樂傳媒甚至私人教育等。
在與欣賀談判之前，2011年上半年，L Capital Asia達(dá)成了一筆投資，獲得新加坡本土品牌Charles＆Keith的20%股份，之后又繼續(xù)投資了新加坡手表零售品牌先施(Sincere)。此后還投資了香港明豐珠寶、英皇鐘表珠寶等。
黃晗躋在接受《經(jīng)濟觀察報》采訪時說，做任何一個投資，最重要的是管理團隊，他在接觸之后把欣賀公司的高層稱為在大中華區(qū)是“一流”的團隊。欣賀公司創(chuàng)始人孫瑞鴻是一名專業(yè)設(shè)計師，總裁羅永暉在進入欣賀之前則一直任職于國際品牌寶姿。“孫的設(shè)計能力，羅的市場開發(fā)和管理能力，是非常好的結(jié)合案例�！秉S晗躋說。
欣賀公司當(dāng)時已經(jīng)計劃在國內(nèi)上市。羅永暉談判了很多家投資公司，慢慢懂得其中的規(guī)律，也開始運用這些規(guī)律。基金總是以強勢的面貌，他問，你回報率怎么樣？你未來發(fā)展怎么樣？……羅永暉開始反問，我讓你進來你能帶來什么？你能對我們的發(fā)展規(guī)劃有什么幫助？
“往往企業(yè)都需要找一個有實力的基金，來幫托一把。我們想要實實在在的幫助，這不是一張‘虎皮’能解決的事情�！绷_永暉說。
對于羅永暉的反問，黃晗躋的回答是，欣賀不需要純粹的財務(wù)投資，更多的是需要業(yè)務(wù)上和戰(zhàn)略上的支持，包括培訓(xùn)。而LVMH本身的資源，加上集團在行業(yè)里的資源，能夠多方面給予支持。
在3月1日QDA開業(yè)當(dāng)天，L Capital Asia幫欣賀公司請來一名設(shè)計師，他曾是DIOR的資深設(shè)計師。“一般的中國企業(yè)不可能了解到在國際品牌中具體有什么樣的人才在里面，就算是了解，設(shè)計師也不一定愿意為中國企業(yè)工作，但是我們了解，由我們來請。”黃晗躋說。
欣賀公司這個被黃晗躋稱為“一流”的團隊非常清楚自己的優(yōu)勢在渠道及設(shè)計上�！叭袊宋鞑兀械母呒壈儇洝①徫镏行�，幾乎都有我們的店。設(shè)計方面，在國內(nèi)高級成衣里，能同時擁有5個品牌以上的公司并不多�！绷_永暉說。
孵化
達(dá)成合作之后，L Capital Asia有一個專門的小組與欣賀對接。雙方除了正常的股東會外，至少每月固定在廈門安排一次會議。
欣賀公司把對L Capital Asia的要求分成了三個方面：對內(nèi)、對外、未來發(fā)展。首先說對外，欣賀公司經(jīng)過十年的發(fā)展，如今計劃在澳門、香港，甚至新加坡等地進一步推廣品牌，L Capital Asia能為欣賀的海外拓展帶來什么？
羅永暉說，LVMH是一個非常強大的世界頂極奢侈品集團，那些通路是你所不能達(dá)到的�！八麄兒芸炀陀檬聦嵶C明了，幫我們爭取到了澳門威尼斯人度假村大運河購物中心的店面。”
其次是對內(nèi)。欣賀要求 L Capital Asia幫助加強內(nèi)部管理，比如人力資源，要求“源源不斷地介紹跨國公司里的人才加入欣賀的隊伍”，使得欣賀整體運作逐步跨入國際品牌公司的管理層面。
此外，為IPO的準(zhǔn)備工作上，要求L Capital Asia幫助加強財務(wù)管理和物流供應(yīng)鏈的管理、存貨的管理。太多的公司都面臨著庫存積壓的問題，羅永暉相信L Capital Asia懂得幫助欣賀安排物流供應(yīng)鏈在各個環(huán)節(jié)中銜接的順序，以及在中間的環(huán)節(jié)所能壓縮的利潤空間。
當(dāng)為新品牌QDA做準(zhǔn)備的時候，欣賀的成本無法降下來。L Capital Asia帶來的信息是，ZARA是如何降低成本的。ZARA的供應(yīng)鏈平均只需要10~15天，每年庫存周轉(zhuǎn)12次，在產(chǎn)品設(shè)計階段，ZARA的設(shè)計師、信息專員、店長、經(jīng)理是如何高效對接。而對此欣賀的團隊此前完全是模糊的概念，只是覺得這是一個市場空間，但是如何整合貨品的生產(chǎn)、物流供應(yīng)鏈，以及快速反應(yīng)，都不知道。
接受了這些訓(xùn)練之后，欣賀公司選擇QDA不用自己的工廠生產(chǎn)，接受了OEM。
“我們自己也能跟ZARA學(xué)習(xí)，但是絕對學(xué)不到這個份兒上。真正的物流供應(yīng)鏈的管理，是需要詳細(xì)的規(guī)劃和計算你的產(chǎn)品一期需要多少，首先你的設(shè)計能否滿足，第二，在各季的交換時間里，你用什么樣的TEAM去補足，如果用一個TEAM去做完春夏再做秋冬，時間上是不是來不及�！绷_永暉說。
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