《總裁在線》欄目專訪小米科技創始人雷軍。這期節目中，我們嘗試引入網友的提問，為網友創造一個和企業家對話的機會。針對大量網友提出的：小米手機買不到貨、甚至質疑小米故意搞“饑餓營銷”的說法，雷軍也做出了回應
雷軍表示：小米手機之所以供貨緊張，并非饑餓營銷，而是需求量太大，遠超過小米當下能供應的量。而且智能手機需要提前3、4個月訂貨，很難提前預測3、4個月之后的銷量，提前訂貨也需要預付大量資金，小米當下還沒有這樣的資金實力和風險覆蓋能力。如果提前訂貨太多，市場波動，帶來巨大的庫存減值，也是小米無法應對的風險，為避免公司翻船，小米必須穩健經營。同時雷軍也請大家理解： 小米是個剛做了20多個月的小公司，它不是那些經營了十年八年的，有非常雄厚的財力的、非常大規模的企業，哪怕就是蘋果三星在他們新產品剛上市前幾個月也是斷貨斷的一塌糊涂，這是整個消費電子行業的困難。
以下為詳細問答：
一、回應小米手機“饑餓營銷”的質疑
因為許多網友的提問，都問到了小米手機買不到貨的問題，所以主持人專門就這一點做了提問，雷軍也做出了解釋。內容如下：
主持人權靜：為什么你們的供貨量總顯得不夠？
雷軍：我覺得還是因為需求遠超過了我們的生產量。其實小米2系列去年10月底才上市，不到11個月就已經售出了一千萬臺，這是一個很大的量。在高端手機里面，這是一個非常大的量了。雖然供應了這么大的量，消費者還是覺得買不著。可能10個月供應一千萬臺不夠，可能我們應該是三個月，五個月就供應一千萬臺。但是我希望大家理解，小米是個剛做了20多個月的小公司，它不是那些經營了十年八年的，有非常雄厚的財力的、非常大規模的企業。它需要時間。
主持人權靜：那你們干嘛不多生產一點呢？
雷軍：這說起來是很簡單的事情，做起來是很難的事情。為什么這么講呢？手機的核心原器件需要提前四個月訂貨。你四個月前就要預測，四個月前我完全不知道小米二代賣了一年時間還這么暢銷，這沒有人預測得到的。昨天我跟幾個同行在一起聊天，他說也沒有辦法想象小米2S還能這么暢銷，所以反過來也證明我們在產品的品質、易用性、口碑上面極為杰出。
主持人權靜：下次你們預測的時候，是不是可以更大膽一些呢？
雷軍：當然對小米這樣的公司來說，其實經營風險還是壓力很大。可能大家對我們整個產業鏈不是特別了解，我不知道大家注意過沒有，像微軟做了Surface，一個季度庫存減值九億美金，這兩天在公布黑霉庫存減值又是十幾億美金。所以當你準備大量的貨你預測一不準，你公司就很容易帆船。庫存減值不是庫存，是庫存減值就九億美金，十幾億美金。
主持人權靜：你們沒有他們那么悲觀吧？
雷軍：我們當然不會，但是我們對于小米這樣的公司，我們的體質還沒有那么強大的時候，我覺得我們在訂貨上的穩健是保持公司持續發展很重要的原因。所以大家一定要理解小米，是一個很小很小，只有兩三年的公司。如果我們冒進的話，可能初期大家買到是比今天容易，也有可能這個公司一不小心就翻船了。
主持人權靜：所以為了控制風險，你一直頂著“饑餓營銷”這樣的誤解？
雷軍：我覺得控制風險是我們很重要的原因之一。不是全部的原因，是很重要的原因。你提前四個月訂貨，大家有沒有想過我們現在銷售額已經是一個天文數字，那我們還得有足夠的錢能訂這么多貨，這也是很難的問題。但是說，OK，你能不能第一個月就生產一千萬臺，我們先不說能不能做一千萬臺，大家幫我算一下賬，這一千萬臺需要多少錢，要提前三四個月準備好，因為我是提前三四個月就定了這個東西，我賣出去我才收到錢，這三四個月的風險誰來扛？
還有，很多人對生產一千萬臺到底需要多長時間沒有概念。我們就不考慮商業供應鏈的問題，單考慮組裝廠。一條線上就有四五百個功能，一條線一個月只能生產十萬臺，這個光組裝線，生產一千萬臺差不多就至少要一百條線。一百條線，就得5、6萬人組裝、包裝，這是一個天文的數字。這么多的工廠，這么多設備，這么多工人訓練出來都不是一件容易的事情。我覺得這一點上大家一定要理解，我們跟蘋果和三星真的還是有巨大的差距。哪怕就是蘋果三星在他們新產品剛上前幾個月也是斷貨斷的一塌糊涂， 這是整個消費電子行業的困難。
二、小米快速發展的殺手锏是什么
琪緣：您認為小米的快速發展最重要最核心的殺手锏是什么？是產品研發，軟件，還是營銷能力？
雷軍：我覺得主要是靠小米的態度和想法。最核心的是小米做產品的態度，以及跟別人不同的對待用戶的觀點：我們把用戶當朋友。
追問：我們發現很多偉大的公司的創始人都把自己當做首席產品經理，像喬布斯、馬化騰，你也是這樣嗎？
雷軍：我覺得這是一個以產品立業的公司所必需要堅持的。但是一些做服務做別的業務的公司就不一定了，不一定一樣。做產品的公司老板肯定得懂產品，不懂產品成功的概率會低很多。
三、如何理解產品要做得“足夠好”
老錢_錢哥：記得在上次互聯網大會上您曾經說過，只要產品做得足夠好，一切都會紛至沓來。請問你如何理解“足夠好”？
雷軍：足夠好，有兩點。第一，你要切入大部分用戶的核心需求。就是要有硬需求，而且足夠大量的用戶的硬需求。第二個你做出來的產品要超過用戶的預期，能夠形成很強的再傳播能力。我覺得如果你能夠把這兩點做好，你的產品會非常受歡迎。
追問：什么樣的硬需求？
雷軍：要滿足很大用戶群的硬需求。如果用戶群很小，你的確很有價值，但是可能你這個事情做不大。
追問：這跟您之前說的互聯網七字訣：“專注、極致、口碑、快”是一致的嗎？
雷軍：當然。這里面還有一句話叫“做最肥的市場”。其實講的是方法論，戰略選擇是做最肥的市場。這樣你專注極致口碑快，才能真的大成，否則你大成不了。你做那個事情如果很小，就是一個小圈子的游戲。
四、企業家該適應環境還是改變環境
望西林：企業家應該努力適應環境？還是應該努力改變環境？企業家就是為了追求利益最大化嗎？有沒有從社會的角度思考。
雷軍：我覺得企業家的定義是今天很難定義的內容，我也不知道什么叫企業家。我自己覺得作為一個創業者，既要有這個適應這個社會和環境的能力，也要有改變一些東西的決心，是一個綜合體。如果這個人一天到晚想著顛覆世界改變人類，他一定被碰得頭破血流，他跟這個社會是格格不入的。所以要有入世的東西，還要有出世的東西，要達到一種均衡。走哪個極端都有問題。
雷軍也做出了回應：小米手機之所以供貨緊張，并非饑餓營銷，而是需求量太大，遠超過小米當下能供應的量。而且智能手機需要提前3、4個月訂貨，很難提前預測3、4個月之后的銷量，提前訂貨也需要預付大量資金，小米當下還沒有這樣的資金實力和風險覆蓋能力。如果提前訂貨太多，市場波動，帶來巨大的庫存減值，也是小米無法應對的風險，為避免公司翻船，小米必須穩健經營。同時雷軍也請大家理解： 小米是個剛做了20多個月的小公司，它不是那些經營了十年八年的，有非常雄厚的財力的、非常大規模的企業，哪怕就是蘋果三星在他們新產品剛上前幾個月也是斷貨斷的一塌糊涂， 這是整個消費電子行業的困難。
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本文標題：雷軍回應小米手機搞“饑餓營銷”的質疑
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