由億歐網主辦，點點租協辦的“億歐網深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區科興科學園內舉行。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創業經驗，探討資本寒冬中應避免走哪些彎路。
由億歐網主辦，點點租協辦的“億歐網深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區科興科學園內舉行。沙龍邀請了百米生活CEO梁新剛、小農女聯合創始人陳楠、華康移動醫療COO戴廉、考拉先生聯合創始人安康、我趣旅行網創始人黃志文、天圖資本合伙人湯志敏和土巴兔副總裁李華華。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創業經驗，探討資本寒冬中應避免走哪些彎路。
圓桌討論環節由億歐網聯合創始人張佳偉主持，以下是圓桌討論環節實錄：
主持人-張佳偉：非常感謝大家的到來，也謝謝幾位嘉賓的精彩演講。今天是我們在深圳辦的第二場越界沙龍，我們覺得互聯網發展到今天已經到了產業互聯網的階段，所以我們提出越界、跨界這樣的概念，未來互聯網可能不止是一個行業，各行各業都會擁抱互聯網，互聯網會成為基礎設施，互動論壇的環節我們會更開放一些，如果時間允許會給現場朋友一些提問的機會，有請四位嘉賓到我們舞臺的中央。有請土巴兔的李華華李總做一個簡單的自我介紹和土巴兔的介紹。
李華華：大家好!非常感謝億歐網今天舉辦這個論壇，土巴兔是互聯網裝修的垂直平臺，旨在幫助用戶一站式的解決裝修的問題，實現全程的監督，以及保障服務，有這方面的需求可以上我們的網站上看。
主持人-張佳偉：第一個問題想請問李總，互聯網家裝領域巨頭也在涉入，互聯網家裝領域把行業做一個劃分，您覺得現在是怎樣的形態?未來如果說在互聯網+家裝行業創業還有怎樣的機會?
李華華：目前行業里的公司、網站特別多，主要分幾種類型，第一種是本身是互聯網公司的，他向傳統的領域靠;第二種本身是落地化的，已有的裝修公司來做互聯網+，他加上網絡、插上翅膀，這也是一種方式。還有一種是原本和互聯網、原本和家裝公司沒任何關系，憑空而出的這種，我想目前主要是這三種。
土巴兔應該是屬于互聯網公司，一直是在垂直領域的，我們看到搜房和一些網站本身是做網站的，本身是沒有這個領域的業務，也希望進行一些落地，也有像愛空間憑空而出，打出一些服務的網站。我覺得在這幾種模式里，應該說都會有各自的優勢，但是這里面有一個非常重要的點，無論今天我們是做傳統的公司，我們來做家裝互聯網，或是我們互聯網的公司，我們垂直落地這些服務，我們本身是互聯網公司，我們做專注領域的事情，其實最重要的還是有沒有足夠的用戶，有沒有足夠的量來支撐，我覺得這個可能是所有企業都會面臨的問題，整個裝修領域不是像快銷品，今天我買了，明天我再去買，他的復購率沒那么高。可能五年、十年才做一次裝修，裝修的周期、工期特別的復雜，你在里面任何一個點沒有做好，他可能都會導致顧客最后的服務評價不好，你想得到二次的介紹實際上是非常難的。用戶享受一次服務，享受完了就沒有下一次了，如何來做好你的用戶體系和用戶口碑，讓事情可持續發展，這個是重點。這個里面還有沒有創業的機會?我覺得創業的機會還是非常多的，因為用戶只要有需求，就一定是有市場的，就看我們怎么去抓住用戶的痛點，哪個點切入進去，把這個點放大，撕開整個市場。
主持人-張佳偉：謝謝李總，像李總說的，家裝也是特別低頻的領域，土巴兔在低頻的領域里，在獲取新客方面有哪些突破口?
李華華：土巴兔堅持的原則是從用戶需求的角度出發，單點突破，逐漸延伸我們的產品，最初的時候大家在尋找裝修公司是痛點，我們就解決一點，讓所有的用戶方便的找到裝修公司，靠著這個點，2010年之前我們把市場就打開了，我們召集到足夠的裝修公司，有足夠的裝修公司就可以給客戶足夠多的選擇，大家做這個的只有用戶是在提升，簡簡單單的只有找到裝修公司已經滿足不了用戶的需求。裝修領域非常不規范，非常容易出現問題。
第二個階段我們稱為裝修2.0的階段，我們為用戶提供第三方監理，而且還是免費的。所有的裝修款可以在我們的網站上托管，我們可以領先用戶的“心智”，在這里面獲得更多的用戶。至于用戶怎么樣獲取的，我覺得在抓痛點的時候，能不能真的抓到最主要的點，集中精力把這個點打通。其次是所有的用戶獲取，他是一個系統的工程，他不是靠某個點做好了就立刻可以擁有，我們給客戶撮合合適裝修公司選擇的時候，實際上是一個非常復雜的事情，用戶不夠多的時候要找到裝修公司會很困難。裝修公司不夠多，有很多用戶也會很困難，需要很長的積累過程，過了這個階段，整個平臺才會跑順，最初的三年，土巴兔是顆粒無收的。
每一個點的進步都是需要付出很多的連環工作，后面的事情比前面大家看到的東西更多，就好像今天我們能得到這么好的口碑，在行業穩固發展七年，獨立訪客日均UV是300多萬，這是什么樣的概念呢?在百度統計的數據里有顯示，搜索裝修領域的流量大概300多萬的UV，土巴兔已經實現了裝修領域全面的覆蓋。這些數據能做到今天這樣，其實源于每一步的點卡得非常好，2014年為了提升整個用戶家裝的質量，我們做了幾件事情，把整個裝修領域的規范建立起來，并且對于傳統公司的規范做了很大的提升。我們做了輔料統一的配送，真正容易出問題的地方不是主材這些東西而是輔料，出了問題返修成本特別高，這些點我們堅持做完，第三個是云設計平臺的點，方便用戶方便的選擇材料，后面做的這些東西才支撐了我們前端的用戶體驗和用戶運營，用戶流量的獲取一定是一個系統的工程，能不能在用戶最開始做的時候抓痛點，具體實施的過程中，能不能把你需要做好的事情最后落地實施出來，這是非常重要的。
主持人-張佳偉：謝謝李總，單點突破，再需求延伸。問一下VC方的代表湯總，也看到湯總投了一大批比較優秀的企業，包括上個月百果園曝出來獲4億元的融資，天圖3.5億領投，這個月美味不用等剛獲得5億元融資，天圖也是跟投，天圖投的很多企業都是到了體量比較大的階段。想問一下湯總，在您來看，VC的角度A輪和B輪、C輪，不同輪次階段的融資時，最主要看重的是哪些點?在不同的時間段。
湯志敏：簡單來講，天使看人、A輪看產品，B輪是看競爭的位置，只有競爭位置、格局確定之后，可能走得更遠一點，即使融到B輪，因為他整個的格局未定的話，也很難說鹿死誰手，這是我們的邏輯。
剛才分享的過程中也提到了，我們是希望競爭格局不是簡單的市場份額，而是我們講的“心智”份額。像我們李總的土巴兔，實際上目前我認為，他的“心智”份額應該是比較高了，要裝修上土巴兔。這里面也有一些創新甚至破壞式創新，可能對他們有些威脅，比如說現在有一些共享經濟，實際上不需要中介公司直接找到工頭和消費者，實際上就提高了效率，提高效率的同時也能把價格降低和品質提高，通過一些手段，這些也在不斷出現新的創意公司。土巴兔怎么防御，從某個區域里面，比如說廈門打游擊戰，我怎么能防御?我雖然取得了領先地位，不知道后面哪個打冷槍。對于領先競爭的領導者，實際上還是有機會的，即使是小米用了米聊，我通過研發或是通過我強大的用戶，我及時的把微信提出來。
主持人-張佳偉：天使看人，A輪看產品，B輪看行業格局中的競爭位置。VC方面來看，投資圈里有沒有一些什么樣的事情可以給企業投融資加分，什么樣的事情是堅決不能做的?看到這樣的事情堅決不會投你，有沒有類似這樣的東西給大家分享一下?
湯志敏：有理論支撐的，有理論支撐的可以走得更高一些，再往高走就看人了，人還是藝術，路遙知馬力，日久見人心。看出他包括的一些主要東西，包括對商業的領悟，還有格局和身體等等。C輪還是看人。
主持人-張佳偉：好的，重點還是看人。小農女的陳總，我們了解到小農女最初是2C，后來做了轉型，把戰略中心往B端轉移，也是想問一下陳總，C端往B端轉型的過程中經過了哪些思考?為什么切入B端的市場?您覺得未來在生鮮的C端市場還有沒有一些創業機會?
陳楠：2013年小農女從2C開始做的，給白領生鮮配，做了一段的時候有幾個劣勢，采購頻次，個人消費習慣不是可以預計的，沒有2B的穩定。2C的客單價和2B的也會差很多。再就是可規模的程度，對于2B來說，我們對餐館配送，不同的城市食材的要求是相近的，2C不僅是不同城市之間，不同群體的差異都很大，分析下來這三個問題是制約我們進一步做大的可能性，可以保證穩定的需求，客單價高，后來想想餐館是一個可能性，餐館在一個城市里那么多的數量，每天消耗的生鮮食材是大量的，所以我們選擇了這條道路。2C在做2B的時候會想一些遠景的東西，我們原來做了2C這塊，還是想接受2C的市場，但是目前看來，我們有想一些思路，還在探討中。例如我們做2B，我們在城市里有很多餐館的觸點，是不是在餐館的地方和他合作，把他變成接觸C的觸點，把他做一個像中轉站一樣，比如說做自提的設想，小農女是先把2B做扎實再考慮做2C。
主持人-張佳偉：生鮮也是特別重，后面請問梁總，百米生活也是獲得了一輪巨額的融資，順豐和元禾8000萬美金投給了百米生活，現在和順豐除了資本層面有什么落地的層面推進，未來和順豐有什么樣的結合?
梁新剛：我們接納順豐的投資是看重他們作為戰略投資，他們的物流和我們在全國廣泛布放的商戶資源之間是有很好的匹配，所以到目前為止，首先嘿客店，現在升級為順豐家。目前量不算太大，全國幾千家，免費WIFI我們會幫他們再重新部署，原本他們也有WIFI，但是偏重于他們內部的，有一點類似于OA，他們店鋪是要觸摸屏上選擇商品以后，是一個網店的系統，今后會使得嘿客店再具有更大的開放性，有更多的帶寬會釋放給周邊的潛在消費者，我們還是要幫他們吸引一些到店的消費，這是我們在這塊和他們的合作。
更長遠來講，順豐當時看重我們的是遍布全國的商戶的資源，我們和商戶之間的合作，倒也說不上很深度，他們說接納我們的路由器，我們幫他們做一些免費增值的服務，在這個基礎上，至少有一定的雙方信任基礎，這樣的情況下，這些商戶既有賣的需求，也有買的需要，也就是說從供應鏈的角度，順豐的物流配送體系和商戶終端可以構成雙向互動的供應鏈網絡，甚至再長遠一點講的話，現在比較流行的是供應鏈金融，也是可以導入進去的，因為很多中小商戶有融資的需要，我們的東西布放在他店里，關于他這個店的到店人數、人氣旺不旺，這些我們都有很客觀的數據來跟蹤和評估，這樣的話我們對于一個店如果比較興旺，他又有融資需求，我們可以跟進供應鏈融資，在這塊的話，順豐投資也非常有興趣和我們一起做。
主持人-張佳偉：謝謝梁總，繼續問下，未來商業WIFI的領域往后發展會是怎樣的趨勢?百米生活定位做社區電商，您對行業未來的發展看法，或者說商業化更多的方向，您覺得會怎么樣發展?
梁新剛：前不久您剛和我邱總有過交流，他重申我們未來要做社區電商的平臺，這一點沒有變過，我作為CEO來講，我得要有碗里吃的，有鍋里，有地里的，社區電商對我們來講是一個需要長期耕耘的事情，不妨把它作為我們在地里種好的那部分，雖然融資額度在行業里面目前是最大的一筆，實際上我們燒錢很快，我們在這個行業里布放路由器都是免費給商戶用的，就因為規模大，燒錢也是最快的，所以我們在這塊從來不敢掉以輕心，這塊的營收能看得見的還是作為免費WIFI入口，流量的變現是我們要在碗里盡快吃到的，入口的價值還是最貼近的。中期來看，我們每天這20萬臺路由器上報回來的數據，我們要把大數據的價值盡快體現出來，這個是作為中期的。終究長遠來講要長期耕耘的社區電商，我們是作為平臺的定位，我們不是將來要做很細、很垂直的一塊。
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本文標題：天圖資本湯志敏：天使看人，A輪看產品
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