2018思路零售數字化服務大會于8月2日圓滿落幕，全國優秀數字化賦能服務商匯聚一堂，期間多家媒體就未來營銷等問題采訪到廣州大麥副總經理楊嬋，以下內容為采訪速記：
上海科技報：第一個問題，企業做運營是先選擇內容還是先選擇渠道?第二個問題是現在還有哪些營銷無法觸達的流量暗角?如果有在哪里?為什么出達不到，如果沒有，未來營銷進化的方向是什么?
楊嬋：這個有做一些準備的，昨天晚上接到的，大概談一下企業營銷到底是先選內容還是先選渠道。先回顧一下本身營銷做什么。以往傳統的4P模型。產品，就是滿足消費者需求。渠道，迅速占領市場。營銷，去抓住消費者用戶心智。在眾多品牌當中我是有情感，我是個性的，是有特殊訴求的，這個時候可能就是更容易去抓住消費者，然后一旦成為忠實粉絲。再回歸到以往我們通常想的內容，一開始先輸出內容，然后渠道廣告出去了，強制性的植入。到現在內容和渠道的選擇已經不分先后了，內容和渠道已經不是那么完全緊密的關聯了。
比如說過去一說到渠道就是付費媒體，我去投廣告，是付費媒體。現在還有一些自媒體，還有一些是贏得媒體，我今天可能用了迪奧某一款香水我覺得好，可能跟身邊十幾個玩得好的朋友持續地介紹，對這個品牌是有好處的，這個時候怎么看一個品牌，情感的消費關系。贏得媒體，我愿意為品牌發聲。在這個部分也是可以有一些流量帶出的。
自有媒體，假設我是賣產品，我賣服裝的，但是我可以在外包裝去做一些設計。比如說江小白，我們覺得是外包裝酒瓶，在做營銷帶出的動作。這個時候不再是純付費了，以前考慮到付費的時候一直在想，因為他沒有關聯，這個內容和渠道已經沒關了，我們不需要付費，渠道內容和本身沒有關聯的時候，就寸步先內容還是先渠道，是有邏輯在里面的。
另外，我舉個例子，現在很火的，我們都喜歡看抖音、玩抖音。抖音對我們來講是新興渠道，但這個渠道是逼迫著，因為渠道火了，現在很多品牌商會去拍抖音視頻，去玩抖音。嚴格意義上講，是渠道火了，帶動我們輸出重新制作內容的形式，不分先后，有可能是渠道火。無論是渠道火還是內容形式好，最終檢驗的是不是消費者要買單，有沒有抓住消費者的心智。這是對第一個問題的解析，不分先后。甚至在現在新的格局下面有可能是渠道帶動內容，也有可能是內容孵化渠道。同時我們還有一些免費的自媒體以及贏得媒體，他們沒有關聯的時候不分強行分一個時間節點。
上海科技報：現在還有哪些營銷無論到達的流量暗角，現在是否還有?
楊嬋：從整個底層數據來講，我們把單一的消費者在把他模擬成消費者真實身份的ID，消費者真實身份的ID在不同數據孤島里面，數據可視化不可能完全實現的，當不可能完全實現的時候一定存在流量暗角，因為呈現不出來就不會被察覺，一定存在。那如果存在是在哪些部分?比如說在淘類站內我們會發現后端數據有個其他流量，但很難去詮釋其他流量到底是哪些渠道帶來的流量。對站內來講是很難追蹤到消費者的行為軌跡從哪里來。連平臺有強大數據作為支撐的情況，有這樣的工具，也沒有辦法真的準確地知道這個鏈路是從哪里來的。個人觀點，只要我們真實身份，消費者身份，識別ID，整個數據孤島里面有不被數據可視化的科學家存在，那就一定有流量暗角。至于從哪里來，從我目前個人修為以及平臺可能都沒辦法完全識別出來。
未來有一個趨勢，新零售把產品、渠道以及營銷可以做一個融合，怎么去理解?比如說產品是可以直接作為渠道的。我舉個簡單例子，小米的智能家居，今天在買A產品的時候是可以串聯B產品，因為是智能家居的生態，所以本身A產品就是作為一個渠道。在這個過程當中就會發現有可能未來流量趨勢是通過智能家居和物聯網產生的，就不再是單一通過投放才有流量，通過廣告觸達才有流量，可能產品就是自己的流量載體。我去串聯一個生態，通過A可以做關聯B，B端也可以帶來流量，這個可能是未來流量產生的方式。
東方網記者：您怎么看待AI一些新的技術在營銷中發揮的作用或者說扮演的角色，廣州大麥怎么看待這些技術?
楊嬋：先回到營銷的本質，去傳遞產品的價值。新零售營銷就是利用最新的技術以及最有效的手段進行信息傳遞以及購買支付和物流上全方位品牌、產品、價值的傳遞。第一，產品信息準確傳達;第二，購買和支付;第三是物流。過程當中這三項是缺一不可的。作為品牌來講一定要用一切可能的方法去觸達消費者，營銷最本質就是建立品牌和消費者之間的關系。
在這個過程當中，舉個例子，體驗店是在線下去完成產品信息的傳達，但是我們在線上完成的是支付、購買以及物流。整個鏈路是帶給消費者比較完整的消費體驗，我們結合AI這個模型，我們最核心的，消費者從認知到興趣再到購買，消費決策是很漫長的，消費者在當中怎么縮短消費流程。通過AI可以做到全鏈路消費中，根據他的瀏覽行為習慣以及購物的行為軌跡去跟蹤消費者行為邏輯。我們通過人工智能會知道哪個鏈路是最短的距離，最容易縮短消費者從認知—興趣—購買形成最佳的，AI在整個過程中是催化的過程。
消費者在完成購買過后不是結束了，應該是個新的開始，我們特別注重，現在說老客的回顧、運營、沉淀。我們仍然要通過AI的技術，把這些老客人圈定回來，去進行深度的挖掘，是扮演這樣的角色。對于大麥來講，我們非常接受這項技術，而且整個團隊目前也是有接近40人的人工智能研發團隊，想利用這套技術把整個精準營銷投放的解決方案以及從繁瑣人為的角色去用機器代替解放出來。解放出來的時間更多地是用提供數據的支撐、數據的依據，做一些觸角性的工作，先去認知它扮演什么樣的角色，其次我們再做什么。
東方網記者：能不能分享一下，有一些經常被忽略的廣告渠道。
楊嬋：第一次理解它是有一點偽命題，既然很有效為什么會忽略它，本身是很有效，但有一些隱性的元素讓我們被動地去忽略了。以往想到的渠道總是覺得要付費的廣告渠道，但現在可能有更多的，我們的自媒體，本來就是傳播渠道，不需要產生額外的，對新媒體缺乏一些成本，但他們的成本是遠遠低于廣告投放，這類的效果是不錯的。另外是贏得媒體，已經是你的忠實消費者，他愿不愿意為品牌發聲，愿不愿通過他的圈子輻射出去，去代表品牌，去傳達品牌的主張，這個部分是有非常多的初創和發展型品牌是比較忽略的。他只會覺得我投付費流量，通過付費的投放去拿流量。最多是從運營流量然后到運營消費者，是這樣遞進的過程。
騰訊：您覺得跟五年前相比，現在新零售時代有哪些新的特征，營銷方式會有怎樣的創新?
楊嬋：新零售是一個大融合，電子商務的銷售形式以及跟傳統整合，電商營銷變現的形態和傳統的結合。互聯網經濟形式跟線下銷售的結合，產品的購買和使用渠道會變得更加便利，消費者的體驗也會更加完美。特征主要體現在跨界重內容，我們現在提的全域概念就是在新零售里面，比新零售少，新零售可以運用全域營銷，因為BAT不一樣，騰訊用的是社交數據，阿里用的是購買數據、成交數據，營銷屬性的。對于在這個部分整個營銷方式從之前比較粗暴的到現在新營銷，新營銷特點很明顯：第一，以精細化的人群為目標，人群很精準。第二，差異化內容為核心。第三，進行多樣化的渠道營銷、渠道傳播。整體有三個比較明顯的特質，精細化人群、差異化內容輸出以及多樣化的渠道策略。
騰訊：90后、00后已經漸漸成為新一代的消費主力軍，他們會更喜歡什么樣的廣告，有沒有針對年輕人有制定品牌的營銷策略?
楊嬋：90后和00后，今天思路網的主題都是說數字化營銷，90后和00后就是數字化的原住民，像80后我們那個時候是互聯網原住民，但現在是數字化原住民，他們對數字化的理解是非常清晰的，而且很容易理解。這個時候相對于70后、80后來講，會更直觀地去選擇產品，通過直觀的維度去選擇產品。我們以前更多地是一種情懷，為我們自己不能量化的指標對商品進行選擇。這個時候，如果說他們喜歡什么樣的廣告形式，還不如說品牌在他們面前應該呈現什么樣的表現形式。
有幾個關鍵詞：更加的細致、更加的有個性化、更加的新穎突出。“新、奇、特”。如果聚焦到某一個品牌可能有更多的策略去做。還有一個觀點，未來的產品需要更加注重細分市場，要做得更細。比如說像爺爺奶奶那一輩，今天在上海就說老一輩都用雪花膏，可能到70后、80后，我們有面膜、彩妝了。但是到今天有男性護膚品、男性彩妝，會變得越來越創造需求，越來越細分市場。以往是.B2C，現在是C2B，反過來我們要去滿足消費者訴求的時候，這個時候一定要考慮消費者想要什么，他的心理訴求是什么。我們品牌輸出什么樣的產品來滿足他訴求的。未來一定要細分市場，而且是更加細分地去分層：第一，人群分層。第二，需求分層。第三，營銷運營策略進行細分。具體的策略是很大的問題，新、奇、特，特別有個性，特別跳躍，但對數字化會特別執拗，所有都要可量化、可視化、可運營化，他會說我買這個東西我一定是要有依據的，而我們以往買可能就不會，可能是感性的。這個話題很大，沒法很細節的。
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本文標題：對話廣州大麥：未來營銷那些事兒
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