3月9日上午10點，好幾個等著面試的人在美團(tuán)網(wǎng)的前臺轉(zhuǎn)悠，旁邊的長沙發(fā)上已經(jīng)坐滿了其他等面試的人。往里走，這家公司的墻上貼著幾張招聘海報，據(jù)說推薦成功一個人可以拿兩千塊。美團(tuán)網(wǎng)網(wǎng)站上貼出的招聘啟事則更加驚人，成功推薦一個產(chǎn)品經(jīng)理程序員能拿一臺iPhone4S，以及抽到寶馬的機(jī)會。
對于處境不佳的行業(yè)來說，美團(tuán)在招聘上的大手筆顯得有點驚人。去年年底，營業(yè)額長期處于行業(yè)前兩位的拉手網(wǎng)由于財務(wù)數(shù)字不佳，終止了路演、上市失敗。
至于那個未接受團(tuán)寶150萬美元的售賣出價、正牌的Groupon嫡系高朋網(wǎng)，春節(jié)后又接著去年的勢頭，再接再厲繼續(xù)撤站裁員。
美團(tuán)網(wǎng)也受到了行業(yè)整體頹勢的波及—其副總裁王慧文說自己如今要花4個鐘頭來說服一個產(chǎn)品經(jīng)理加入美團(tuán)，因為“行業(yè)名聲已經(jīng)壞了”—但美團(tuán)卻保持著飛速成長與運營穩(wěn)定之間的平衡：其銷售流水長期保持在業(yè)內(nèi)前三，與以規(guī)模著稱的拉手和窩窩團(tuán)相當(dāng)，最近一個月流水超過2億。
然而這家公司卻并未為此支付高昂的代價，它的人員規(guī)模只有拉手和窩窩的一半，從未投放昂貴的線下，沒有資金鏈出問題的跡象；它從兩年前的十幾個人擴(kuò)張到如今的2500多人，第二年(2011年)的銷售流水達(dá)14.5億，相較第一年翻了約10倍，但未經(jīng)歷大的人員動蕩，看上去還很健康。
王慧文對此有個直白的解釋：“不是因為我們做得有多好，而是對手做得太爛了。”
王興2010年創(chuàng)辦美團(tuán)時，便受到業(yè)內(nèi)很大關(guān)注。他曾經(jīng)創(chuàng)辦了校內(nèi)(后改名為“人人網(wǎng)”)，又創(chuàng)辦了飯否。
媒體對美團(tuán)和王興的報道，加上團(tuán)購這件事本身的吸引力，使得美團(tuán)網(wǎng)上的成交量迅速成長。美團(tuán)第一單的成交額只有79份，但到12月時，其一單成交量就上漲到普遍為幾千份，甚至過萬。
對于這么一個快速增長、時間彌足寶貴的行業(yè)來說，能盡早開始滾動雪球十分重要。根據(jù)團(tuán)800對今年1月的統(tǒng)計，在銷售額排前10的獨立團(tuán)購網(wǎng)站中，除了有大網(wǎng)站提供流量的4家外(糯米、點評團(tuán)、58團(tuán)購、趕集團(tuán)購)，剩下的除了嘀嗒團(tuán)外，都跟美團(tuán)一樣，在2010年3月上線。
2010年這大半年，美團(tuán)幾乎沒在廣告上花過錢。但一個問題很快就擺在眼前：要不要做廣告？怎么做廣告？
比美團(tuán)晚上線十幾天的拉手成立不到3個月就拿了第一筆500萬美元的投資，11月時已經(jīng)把廣告做到了地鐵里。24券之類的團(tuán)購網(wǎng)站也迅速跟進(jìn)。之后，公交路牌、公交車身上也都有了這些團(tuán)購網(wǎng)站的廣告。
當(dāng)時，美團(tuán)網(wǎng)的副總裁王慧文管市場，去各地分站巡視，城市經(jīng)理們會說，我領(lǐng)你去轉(zhuǎn)一圈。領(lǐng)他到寫字樓樓下，樓下分眾的液晶屏上，幾乎所有同行的廣告都播了一遍。
王興和團(tuán)隊隱隱覺得不對勁，就打算等等再決定。但到了2011年1月，美團(tuán)還是公開招標(biāo)，宣布要在2011年投1.3億廣告。不過對手的動作還快得多，到春節(jié)后，拉手已經(jīng)投放了最為昂貴的電視廣告，并請來身價不菲的葛優(yōu)做代言人。
王興和創(chuàng)始團(tuán)隊的幾次創(chuàng)業(yè)都在領(lǐng)域，對怎么做線下廣告并不熟悉，因此美團(tuán)沒有立即行動。但到了春節(jié)后，他們接連遇到朋友跟他們說：美團(tuán)做得挺大啊，到處都能看到你們的廣告。王興和團(tuán)隊最開始覺得很疑惑，自己明明沒投線下廣告啊，后來反應(yīng)過來：大家對團(tuán)購網(wǎng)站記不清、弄混了。
王慧文因此確信，團(tuán)購的線下廣告轉(zhuǎn)化為線上購買的轉(zhuǎn)化率太低。美團(tuán)決定2011年只做線上廣告，不投線下廣告。這個決定的重要性在于，對團(tuán)購網(wǎng)站來說，成本主要就是人員工資和廣告兩大塊。在廣告上大手筆的拉手2011年前9個月虧了5.7億元—不投線下廣告意味著能節(jié)省一大塊成本，而對于競爭慘烈毛利微薄、全行業(yè)不盈利的團(tuán)購業(yè)來說，這意義重大。
如今，王慧文再回頭思索為什么自己當(dāng)時會“隱隱覺得不對勁”，是因為隱約覺得“牛×的互聯(lián)網(wǎng)公司沒有誰是靠砸廣告起家的”。
王興對團(tuán)購這門生意的看法是互聯(lián)網(wǎng)維度的。無論兩年前還是現(xiàn)在，他都稱因為服務(wù)業(yè)是少有的未被互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和改變的行業(yè)，因此團(tuán)購市場巨大。由此，王興推論，既然互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)的商務(wù)用了十幾年，公司的排名格局不久前才大致明晰，那么要靠互聯(lián)網(wǎng)改變服務(wù)業(yè)則沒那么快。
但對手們對這門生意的看法則不盡相同。拉手網(wǎng)的CEO曾經(jīng)是焦點房地產(chǎn)網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在當(dāng)年與搜房網(wǎng)的競爭中，吳波學(xué)到的最大教訓(xùn)就是要盡快跑馬圈地、率先占據(jù)市場。而之后異軍突起的窩窩團(tuán)，其老板徐茂棟做SP出身。這兩家公司都提出了在2011年上市的口號。
因此，拉手和窩窩鋪設(shè)分站、搶奪“市場第一”這個名頭時極為豪氣。2010年11月初拉手的分站有50個，到2011年9月初已經(jīng)有180個，這意味著它每兩天多就要新開一個分站；窩窩則在去年3月到4月間開了120個新分站。兩家彼時總?cè)藬?shù)都為五六千人。
美團(tuán)也著急鋪攤子、做規(guī)模，它以3天開2家分站的速度，快速把分站從2010年年底的30來家增加到2011年3月底的90來家，其分站數(shù)相當(dāng)于拉手或窩窩的2/3，交易流水相差不多，而人數(shù)卻只有2500人(銷售部門約有1500人)，相當(dāng)于不到其1/2。
這一方面是測算的結(jié)果。“先看一個城市有幾條商業(yè)街，再按一個銷售每天能拜訪兩家商家計算，”美團(tuán)銷售副總裁楊錦方說，“人再多也是浪費。”此外，美團(tuán)在王興的老家—福建龍巖等幾個地方做過試點，看能不能盈利。發(fā)現(xiàn)盈利堪憂后，當(dāng)分站數(shù)接近100個時，美團(tuán)又撤掉了幾個分站。
但更重要的區(qū)隔在于，美團(tuán)相信這是一門互聯(lián)網(wǎng)生意，而互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)，則是“低成本、高效率”。
王興相信，技術(shù)能帶來效率的提高。對于普遍相信銷售致勝的團(tuán)購公司來說，美團(tuán)是少有的極為重視技術(shù)部門的公司。
隨著團(tuán)購網(wǎng)站分站數(shù)的增加，以及從“一天一團(tuán)”變成“一天N團(tuán)”后，管理這門生意變得日益復(fù)雜。而技術(shù)提升效率，具體來說就是靠美團(tuán)的后臺系統(tǒng)。從2011年11月開始，最初一兩個人開始開發(fā)幾項功能，到如今，美團(tuán)的技術(shù)團(tuán)隊中有四五個產(chǎn)品經(jīng)理加四五十個工程師在開發(fā)改進(jìn)這套系統(tǒng)，有與所有部門一一對應(yīng)的內(nèi)容版塊。
對銷售來說，這套系統(tǒng)包括以往所有團(tuán)購商戶的信息，信息具體到其位置、什么時候做過團(tuán)購、當(dāng)時的團(tuán)購內(nèi)容等。這比靠最初上大眾點評或者直接“掃街”尋找商家要高效得多。
而對于審核訂單、撰寫單子內(nèi)容的這些部門來說，這套系統(tǒng)把原本需要打電話發(fā)郵件的銜接工作，變?yōu)樵诤笈_系統(tǒng)上的點選或分步驟填寫。而這套后臺系統(tǒng)提升效率的最佳例證來自財務(wù)部：由于如今團(tuán)購網(wǎng)站每天的新單就有數(shù)百單，而均在團(tuán)購進(jìn)行中的單子數(shù)則至少上千，這意味著跟商家結(jié)帳的工作量龐大。
以銷量遠(yuǎn)不如美團(tuán)的團(tuán)寶網(wǎng)為例，之前其財務(wù)部門有200多員工。而美團(tuán)的后臺因為有自動結(jié)帳功能，其財務(wù)部人員僅有20來人。
目前，這套后臺的各種指標(biāo)數(shù)據(jù)總計200多項。美團(tuán)IT部門的員工稱，王興經(jīng)常看后臺數(shù)字，有什么異常能馬上看出來。拉手網(wǎng)今年2月宣布，將由IBM為其建立一套包括財務(wù)和預(yù)算在內(nèi)的ERP系統(tǒng)。
在最近的年會上，王興拿兩支南極探險隊舉例，類比團(tuán)購行業(yè)的競爭—其中一支隊伍風(fēng)雨無阻，每天按計劃前進(jìn)，既不多也不少，另一支則在好天氣里狂走，壞天氣里停滯不前，最終第一支隊伍取勝—王興隨即講起過去一年，幾乎每個月美團(tuán)按計劃增長20%，看起來不多，但一年累計下來增長了約10倍。兩支南極探險隊的另一大區(qū)別是，一個物資充足備有余量，另一個則僅僅剛剛好。
美團(tuán)2010年9月拿到第一筆來自紅杉資本的2000萬美元投資，2011年7月宣布拿到阿里巴巴的5000萬美元投資。當(dāng)時正是資本市場變冷，各家團(tuán)購網(wǎng)站開始撤廣告的時候。大約在同時，曾宣布拿到8000萬美元融資的滿座網(wǎng)宣布撤回之前的新聞稿。
團(tuán)購業(yè)通常的看法是：單子的質(zhì)量極大地決定了一個單子的銷量。而拉手裁員拿不產(chǎn)生效益的品控開刀時，美團(tuán)則有一個穩(wěn)定的如今有200來人的訂單審核團(tuán)隊，以及很早開始的訂單打分系統(tǒng)—分?jǐn)?shù)的高低影響銷售的提成，得分過低的會受罰，根據(jù)美團(tuán)向《第一財經(jīng)周刊》出示的后臺來看，目前其均分為4.5分(滿分5分)—美團(tuán)的單子質(zhì)量被公認(rèn)為還不錯。據(jù)美團(tuán)網(wǎng)副總裁楊錦方稱，目前前10大城市里美團(tuán)銷量排第一的有4個，前11到27的城市里排第一的有3個。
業(yè)內(nèi)對美團(tuán)的評價是“規(guī)模大、規(guī)范”，但美團(tuán)并非“大單”之王。王興認(rèn)為，美團(tuán)的主要合作者還是得靠那些有推廣需求的商家，而非知名商家。但大眾點評這種與商家關(guān)系密切的對手，糯米這種有人人網(wǎng)流量支持、還有錢投廣告的網(wǎng)站，以及為了方便銷售拿單，愿意在地方上投廣告、甚至愿意讓商家同時上廣告的滿座，卻拿到很多“大單”。根據(jù)團(tuán)800的統(tǒng)計，2011年這三家團(tuán)購網(wǎng)站平均每期團(tuán)購所獲傭金的數(shù)量排在行業(yè)前3。
危險尚未退去。美團(tuán)和同行們一樣尚未盈利，它也尚未大幅甩開對手，目前其市場占有率僅有不到20%，而這意味著只要對手資金充足，就依然有趕超的機(jī)會。“這既是一場百米，也是一場馬拉松。”
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本文標(biāo)題：美團(tuán)的冷靜認(rèn)識：團(tuán)購是百米比賽也是馬拉松
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