資本太熱，讓很多電商企業來不及做管理精細化，直接就踏進野蠻生長。
過去的2011年對于中國電商絕對是戲劇化的一年，個中滋味想必對于電商從業者都是五味雜陳。令我詫異的應該是國內B2C電商的瘋狂擴張，國外電商行業發展的軌跡不是這樣。資本太熱，讓很多電商企業來不及做管理精細化，直接就踏進野蠻生長，以不計成本、不計效率的方式發展。早在2010年，我就認為電商企業應該進入精細化運營，到了2012年，電商企業更應該繼續練好內功。我始終堅信電商的未來。
B2C的真實寫照 ：外陋內秀 平中見奇
再好的宏觀環境也有企業倒閉，再壞的微觀情況也有人發財。最終決定B2C好壞的還是消費市場——是不是有那么多人買東西？是不是已經有那么多人把消費額進行轉移，如果這是正在發生的事情，那大可不必擔心B2C的生存問題。在2000年剛做時，我和一個投資人就互聯網ICP的商業模式交流過。他問我，“鐘偉，你的內容老是被別人免費閱讀，這樣不對。是不是應該將內容的上半截免費閱讀，下半截收費閱讀，或者說不包月閱讀是不行的”。初一聽，感覺這個人很聰明。他肯定聰明，他畢業于美國名校，年薪過百萬，幫助別人管理幾億美元的資產，是一個很厲害的家伙。但是他說出來的這種東西，對整個互聯網經濟的發展有透視力嗎？一點都沒有。如果當時哪個公司按照他說的這種打法來做，肯定廢掉了。當時還有人說沒前途，只是一幫人在那邊聊天，沒有什么價值，趕緊賣掉。然后只能去找人賣，結果還賣不掉，因為全世界的聰明人都不想買它。最后投資人傻眼了，趕緊找人把自己的股份賣掉。可是現在，馬化騰玩出來了一個多大的騰訊帝國！所以，看商業要看它的實質。作為一個曾經的媒體人，我從來沒想自己的文章多棒，大家讀起來多爽。但是從注意力經濟的角度來講，邏輯很簡單——是不是有更多的人花了更多時間在這個媒介上，如果有更多人愿意將更多的時間花在這個媒介上，這個平臺必然產生價值，缺的只是價值的變現手法而已。如果大多數消費者都希望通過互聯物這種形態買東西，接下來的核心，無非是能不能找到它的價值釋放點。早期互聯網價值的確是通過低價來形成的，但是發展到今天，低價購買當中是不是已經加入別的元素？
B2C的精細運營：數據驅動 夯實基礎
作為60后，我完整地經歷了IT在中國企業的發展趨勢。1994年、1995年IT作為高級打字機；到1997年、1998年，IT開始進入群建時代，企業信息化開始稍微有一點點規模，以財務處理和辦公自動化為最大的核心。等到2000年之后，IT開始引發制造業的整體信息化的管理概念，ERP這些理念開始逐步出現。IT的產業環境跟企業的業務規模，以及企業通過信息更高效率的處理，來提升整個組織的作業效能是相關的。如果企業的營業額只有1億元，通過IT提升了10%，它給企業創造的附加值是千萬元。如果一家企業是100億美元，即便只提升1%，IT的價值也是1億美元。是以訂單承諾為核心的。電子商務在訂單承諾當中，只有在IT完備的情況下，企業才知道這張訂單的承諾是否有能力履行——是3天后有能力履行，還是永遠沒有能力履行？然后給消費者一個反饋。如果3天內可以履行，需要及時用訂單承諾調整企業原有的供應協同，以及庫存的流轉波動情況。在每一個節點上，IT都給企業帶來了價值。如果企業每天接待10個客人，IT只在10個客人身上產生附加值，如果每天接待1萬個客人，它就在1萬個客人上產生附加值。IT系統本身的功能、能力沒有變，只是它的計算能力變化了，于是它的價值發生了變化。
B2C的成功法則：用戶導向 專注是金
現在電商有一個思路叫做“以用戶為導向”。什么叫“以用戶為導向”？就是你有一批客人，他們喜歡你的企業，想要你的產品，那么你把這些客戶服務好，鎖住他們的需求就行了。企業的未來規模并不是問題，服務3000萬人，服務30000個人，甚至三百個人，照樣可以發大財。比如一家好的酒店，一年接待的總客流不會超過30萬。它服務的是一個窄眾市場，把客戶的價值充分發掘出來，就能把生意做得很好。
企業必須非常清楚要服務什么樣的客人，服務于誰，不服務于誰。大家對互聯網產生了“誰都是可以服務”的錯覺，其實不是。我與騰訊、新浪兩家公司交流時，他們認為中國現在是一個“圖釘市場”，即釘子很尖的那條曲線是新浪，有很多高端精英，活躍的人群最多有500萬；而圖釘的底部是平的，是低收入人群，是構成騰訊的用戶市場。大意思是說，騰訊進入釘子尖的領域不太容易，因為他擅長的基因不在這里，所以要花很多精力去構筑。而新浪微博帶有媒體特性等元素，讓他們也不是特別容易能進到入到釘子底部的地方。
當然，兩家公司都很努力想進到對方的市場。其實，企業自身努力不是一個問題，如果資源富裕，就試試可不可以邁過去，如果資源不富裕，那就別這么做。蘋果也并沒有推出一個998元的手機，讓學生都可以用。這并不妨礙它一度成為世界上市值最大的公司。
B2C的融資圖景：霧里賞花 隔岸觀火
目前電商企業融資遭遇到兩個主要問題。第一，電商由于一部分融資在電商的發展上，沒有他們設想的預期高，或者他的連續融資有壓力，導致后期的第二次再融資不太容易，這只是一個小問題。第二，真正意義上，目前融資難的問題就是估值過高。2011上半年整個資本市場的價格融得非常高，完全超出企業的實際價值，所以這一輪很多人還是融不到錢，只要他們愿意把價格放下來，融資還是沒什么問題。但是我認為，有部分人鼓吹融資的用心，是為了想在這個時候進場，希望以更低的價格投到好的公司。多數人還意識到一個問題，在目前這個階段，電商沒有什么泡沫，只是因為企業估值過高，導致他們的資本將來想從這家企業退出的時候，回報不會太好。
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