歡迎大家來(lái)到推一把訪談，我是今天的主持人若水，本欄目是由推一把主辦，專門面向網(wǎng)絡(luò)推廣領(lǐng)域的訪談節(jié)目。我們將盡最大的努力發(fā)掘潛伏在人群里的推廣達(dá)人、專家，將他們身上最寶貴的經(jīng)驗(yàn)吸取出來(lái)奉獻(xiàn)給大家。本期第52期我們有幸邀請(qǐng)到狂潮團(tuán)購(gòu)網(wǎng)創(chuàng)始人劉輝，劉輝老師今天將和我們分享建材團(tuán)購(gòu)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
主持人-若水：劉老師您好，歡迎您。這里都是推一把的兄弟姐妹，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下自己。
嘉賓-劉輝：大家好!我是劉輝，哈爾濱人，很高興受到推一把的邀請(qǐng)?jiān)诖俗龇窒恚兄x推一把。我從01年開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò)，一直當(dāng)成一個(gè)愛(ài)好，07年才真正開(kāi)始做建材家居方面的團(tuán)購(gòu)站，營(yíng)過(guò)幾家O2O模式的建材團(tuán)購(gòu)站，目前正在經(jīng)營(yíng)的狂潮網(wǎng)即將要賣掉了，正在洽談中。同時(shí)我也是咱們推一把的受益者。
主持人-若水：您為什么會(huì)想到做建材、家居的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，這里面有什么故事嗎?
嘉賓-劉輝：是這樣的，我在96年的時(shí)候在上海從事地板行業(yè)銷售工作，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境遠(yuǎn)不像今天這樣激烈，公司的價(jià)格體系都控制的很好。當(dāng)時(shí)的建材市場(chǎng)，所有產(chǎn)品都是明碼標(biāo)價(jià)的，也就是明價(jià)制度，標(biāo)多少賣多少，不可以還價(jià)。我做銷售的每個(gè)月都會(huì)有一部分客戶因?yàn)閮H僅超出預(yù)算幾百元，上千元而流失掉。想等到價(jià)格折扣的日子是必須要等到全年的幾個(gè)大節(jié)日的，如：315，五一，十一。當(dāng)時(shí)我就在想，有沒(méi)有一個(gè)辦法可以既能正常維護(hù)價(jià)格體系面向大市場(chǎng)銷售，又能不損失這部分小超預(yù)算的客戶。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候還沒(méi)有接觸到網(wǎng)絡(luò)，只能偶爾為了提高銷量，向公司申請(qǐng)做活動(dòng)，以各種借口來(lái)挽留那些超預(yù)算的客戶 ，但是經(jīng)過(guò)分析之后發(fā)現(xiàn)，效果并不理想，大家知道這是什么原因嗎?
主持人-若水：想知道，是什么原因?
嘉賓-劉輝：雖然找借口把價(jià)格降了下來(lái)，但是借口不夠好，當(dāng)?shù)谌娇淠愫玫臅r(shí)候，其他人才會(huì)容易接受。明明價(jià)格已經(jīng)很低了，但是如果從銷售人員的口里說(shuō)出來(lái)的，可信度大打折扣，但如果是經(jīng)過(guò)第三方說(shuō)出來(lái)了，說(shuō)某某個(gè)地方價(jià)格太低了，正在賠錢賺吆喝，這個(gè)可信度就明顯比前者要高。后來(lái)在06年的時(shí)候我偶然參加了一次上海團(tuán)購(gòu)網(wǎng)舉辦的團(tuán)購(gòu)會(huì)，豁然開(kāi)朗，感覺(jué)這正是一個(gè)很好的結(jié)合平臺(tái)，當(dāng)時(shí)是砍價(jià)式的，現(xiàn)場(chǎng)氛圍很好，讓消費(fèi)者從弱勢(shì)轉(zhuǎn)換為強(qiáng)勢(shì)，很有大快人心的感覺(jué)，很受消費(fèi)者認(rèn)同!這個(gè)就是后來(lái)導(dǎo)致我要做一個(gè)第三方建材團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站的原因。而我本身也是從這個(gè)行業(yè)里出來(lái)的，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的了解。
主持人-若水：那做這樣的行業(yè)型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有一些什么硬性要求?
嘉賓-劉輝：其實(shí)門檻不高的，沒(méi)有什么硬性要求，我個(gè)人覺(jué)得會(huì)有幾點(diǎn)需要具備的：
第一點(diǎn)，首先是市場(chǎng)的大環(huán)境要具備，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)有充分的認(rèn)識(shí) 和了解，根據(jù)市場(chǎng)容量正確測(cè)算發(fā)展空間，這樣才知道如何找到起步的切入點(diǎn);
第二點(diǎn)，最好要有本行業(yè)資源整合的能力和人際關(guān)系，或者整合的辦法 ;因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)站涉及到招商，涉及到要對(duì)產(chǎn)品有基本的了解，如果沒(méi)有業(yè)內(nèi)的資源和人際關(guān)系，起步會(huì)比較慢;
第三點(diǎn)，韌性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，創(chuàng)業(yè)初期要有堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)并非以物質(zhì)激勵(lì)為主;至于韌性，那肯定是必須的，萬(wàn)事都是開(kāi)頭難，不堅(jiān)持肯定是不會(huì)有好結(jié)果的;
第四點(diǎn)，肯定也需要錢的，有多少錢辦多大事。沒(méi)有錢也不是不行，只不過(guò)起點(diǎn)太低，發(fā)展會(huì)比較慢。
主持人-若水：哈哈，有錢有有錢的做法，沒(méi)錢有沒(méi)錢的做法。
嘉賓-劉輝：是的，如果以上幾點(diǎn)具備了，就沒(méi)有問(wèn)題了，但是最后能否成功，還不敢肯定，因?yàn)楹芸赡苁袌?chǎng)會(huì)給你意想不到的考驗(yàn)。
主持人-若水：您做的時(shí)候有什么意想不到考驗(yàn)?zāi)?方便聊聊嗎?
嘉賓-劉輝：呵呵，困難的確遇到了好多，有幾次都差點(diǎn)做不下去了。08年初到09年， 當(dāng)時(shí)哈爾濱已經(jīng)有很多建材團(tuán)購(gòu)站了，大大小小不下15家，競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，08年整個(gè)下半年，公司都是勉強(qiáng)維持，那個(gè)時(shí)候我個(gè)人是不拿工資的，每個(gè)月做下來(lái)的錢剛剛夠給員工發(fā)工資，其余的所有開(kāi)銷，我都得出去借錢。當(dāng)時(shí)也是為了與眾多團(tuán)購(gòu)站拉開(kāi)檔次和距離，我們決定做 一次飛躍，也是一個(gè)嘗試，其實(shí)現(xiàn)在想起來(lái)，這個(gè)嘗試真夠大膽的了。
主持人-若水：一個(gè)嘗試?一個(gè)什么樣的嘗試?
嘉賓-劉輝：就是做展覽級(jí)別的團(tuán)購(gòu)會(huì)，租用了哈爾濱最大的萬(wàn)人體育館，是09年4月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司只有3萬(wàn)塊錢，其中1萬(wàn)塊錢交了體育館的定金，另外2萬(wàn)塊錢做了半版的報(bào)紙，印刷了幾百份招商涵就開(kāi)始招商，大家那個(gè)時(shí)候都是全力以赴出去跑招商，做宣傳。由于沒(méi)有資金，只能單純的依靠郵件、QQ、論壇、線下發(fā)宣傳單進(jìn)行團(tuán)購(gòu)會(huì)的推廣，每天什么都不想，幾乎沒(méi)有12點(diǎn)前休息的時(shí)候，一個(gè)心思的到處傳播，發(fā)廣告，哈爾濱那時(shí)候的階段性樓盤幾乎到處能看到我們的傳單，車站，垃圾桶上到處都能看到我們的膠貼海報(bào)，哈爾濱的各個(gè)論壇上每天都充斥著我們的廣告信息，cheng/guan局找過(guò)，電話被封停過(guò)，各個(gè)網(wǎng)站論壇找過(guò)，ID，IP數(shù)次被封，物業(yè)找過(guò)，業(yè)主找過(guò)，呵呵，甚至工商局和都找過(guò)了，還是很瘋狂的，遇到人就往自己團(tuán)購(gòu)會(huì)拉，因?yàn)闆](méi)退路。每天招商收上來(lái)的錢就都投入廣告，收多少投多少，結(jié)果最后一算，一共收了40多萬(wàn)，基本都打廣告了，剩下不到5萬(wàn)塊錢。原定的團(tuán)購(gòu)會(huì)日期是4月12日，結(jié)果到了4月11日大家布展的時(shí)候，被公安局，消防隊(duì)，工商局三個(gè)部門聯(lián)合封館，把哈爾濱的萬(wàn)人體育館給封了，不讓我們開(kāi)。
主持人-若水：怎么會(huì)把萬(wàn)人體育館封了呢?面對(duì)這樣的事情，您是怎么解決的?
嘉賓-劉輝：因?yàn)槲覀冎白龅囊恢笔切⌒蛨F(tuán)購(gòu)，是不需要辦相關(guān)審批手續(xù)的，有營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可以做，但是我們不知道大型的團(tuán)購(gòu)會(huì)因?yàn)閳?chǎng)地和人流的規(guī)模，需要向很多部門報(bào)批相關(guān)手續(xù)才可以開(kāi)展，最終導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)會(huì)沒(méi)能如期舉辦，也就是意味著不但要返還招商的40多萬(wàn)，還要賠償商家的相應(yīng)損失。當(dāng)時(shí)真的壓力太大了，當(dāng)天晚上我都想跑路了，我的網(wǎng)站從來(lái)沒(méi)這么火過(guò)，連續(xù)兩天門口的轎車排長(zhǎng)龍，全是催債的。
主持人-若水：想想那樣的場(chǎng)面，都有些害怕，長(zhǎng)長(zhǎng)的全是催債的。
嘉賓-劉輝：害怕也得做下去，不能因?yàn)檫@件事影響了一輩子，所以還是得抗，不能跑。
主持人-若水：是的，一個(gè)小小的污點(diǎn)一輩子就毀了，后來(lái)是怎么扛過(guò)去的?
嘉賓-劉輝：后來(lái)給每個(gè)商家補(bǔ)償了3個(gè)綜合場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，免費(fèi)參加，又把這次大型團(tuán)購(gòu)延期了一周，在這一周當(dāng)中補(bǔ)齊了所有手續(xù)，對(duì)媒體也做了延期聲明，之前報(bào)名的所有網(wǎng)友用電話和短信進(jìn)行了通知。然后就進(jìn)入了我的還債階段。
主持人-若水：不管怎樣這個(gè)難關(guān)還是闖過(guò)過(guò)去了。
嘉賓-劉輝：從09年4月份到09年的10月份，一直在給合作商家做免費(fèi)活動(dòng)，才把這個(gè)事情解決;也正是這幾個(gè)月給商家做免費(fèi)的活動(dòng)當(dāng)中，同商家建立了很好的信譽(yù)和認(rèn)同感，然后在09年的10月份，12月份有連續(xù)開(kāi)了2場(chǎng)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，都非常成功，大家磨合度也很好，為以后的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
主持人-若水：這次的打擊也許算的上是好事吧，給您們建立了良好的基礎(chǔ)。
嘉賓-劉輝：是的，也正是如此，我們網(wǎng)站在行業(yè)里口碑非常好。
主持人-若水：也是另一面的口碑宣傳。劉老師，建材家居團(tuán)購(gòu)有哪些模式?目前哪幾種模式在沿用的比較多，哪種是主流?
嘉賓-劉輝：根據(jù)發(fā)起的主體性質(zhì)不同，可分為三種：第一是個(gè)人自發(fā)發(fā)起的;第二個(gè)是由專業(yè)團(tuán)購(gòu)公司或網(wǎng)站發(fā)起的;第三是由商戶發(fā)起的。
如果從操作形式的層面上講，那就很多了，如：線上直銷形式、酒店砍價(jià)式、專場(chǎng)逛店式、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷式、大規(guī)模展覽式。目前沿用比較多的是酒店式，也是目前比較主流的，這種形式做的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，一般單場(chǎng)規(guī)模很小。主要以城市布點(diǎn)為主，做的比較好，比較大的就是看在全國(guó)開(kāi)辟的城市數(shù)量和其盈利能力。但我個(gè)人覺(jué)得，以后應(yīng)該是規(guī)模較大的展覽式團(tuán)購(gòu)形式結(jié)合線上銷售占優(yōu)勢(shì)。
主持人-若水：現(xiàn)在哪幾家做的不錯(cuò)，就是那種代表性特別強(qiáng)的?
嘉賓-劉輝：目前很多，比如上海的籬笆、杭州的城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、齊家網(wǎng)、家家戶戶網(wǎng)，他們都代表不同的形式，其中城市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是做酒店式團(tuán)購(gòu)，全國(guó)應(yīng)該有10多個(gè)城市了，齊家也是，但是齊家現(xiàn)在正在向電子商務(wù)靠攏，家家戶戶是做展覽式，全國(guó)也有7，8個(gè)城市了，還有一些在本地做的比較強(qiáng)的，目前沒(méi)有走向全國(guó)市場(chǎng)的，就比如我。
主持人-若水：將來(lái)您也會(huì)的。您做的是什么模式?和他們相比有什么優(yōu)勢(shì)?
嘉賓-劉輝：我目前做的是展覽團(tuán)購(gòu)形式的，也是線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，現(xiàn)在都稱為O2O模式。其實(shí)這種模式的優(yōu)勢(shì)還是很大的，第一就是產(chǎn)品價(jià)格低，因?yàn)槭且?guī)模化采購(gòu)，一般都是同廠家和總代理對(duì)接，因?yàn)橐粓?chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)是2天時(shí)間，會(huì)有4到5萬(wàn)人參加團(tuán)購(gòu);第二就是由于規(guī)模大，又是展覽式，知名品牌較多，既做形象又做銷量，百姓認(rèn)知度高，可選擇性更強(qiáng)。網(wǎng)友參加團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，可以有近萬(wàn)種產(chǎn)品供選擇。
主持人-若水：這樣以來(lái)客戶的滿意度也會(huì)隨之提高。
嘉賓-劉輝：是的，第三就是這種大型的團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)保障和先行賠付機(jī)制必須完善，一般都會(huì)有當(dāng)?shù)氐南麉f(xié)，公證處，貿(mào)易促進(jìn)會(huì)等部門的參與，對(duì)展會(huì)進(jìn)行媒體曝光，以確保消費(fèi)者能買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，大概就這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
主持人-若水：我喜歡這種模式，購(gòu)物都有保障。那如果涉及到商家和買家之間的矛盾，您們協(xié)調(diào)嗎?
嘉賓-劉輝：這是一定的，無(wú)論發(fā)生什么情況，都一定要對(duì)用戶負(fù)責(zé)。一遇到矛盾，那肯定是公說(shuō)公的理，婆說(shuō)婆的理，我們都會(huì)做到詳細(xì)了解整個(gè)銷售購(gòu)買的過(guò)程和導(dǎo)致矛盾的原因，然后從中找出相互利益的平衡點(diǎn)，勸其各自讓步，一般情況下都是商家和我們讓步較多，可能不光是售后問(wèn)題，還可能會(huì)有更嚴(yán)重的事情發(fā)生。
主持人-若水：可以和我們聊聊嗎?
嘉賓-劉輝：我簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我們就發(fā)生過(guò)一次意外的情況。在2010年的12月份，我們年底的大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，當(dāng)時(shí)一個(gè)叫博熙家具的代理商參加我們團(tuán)購(gòu)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)一共簽了50多單，快到過(guò)年的時(shí)候，有20多家已經(jīng)送貨了，剩下的20多家沒(méi)有送貨，但是由于家具代理商內(nèi)部股東產(chǎn)生糾紛，人去樓空，店面也關(guān)門了。我們接到了一個(gè)網(wǎng)友反映的情況后，第一時(shí)間去了他們的辦公室和門店核實(shí)情況，然后把所有沒(méi)有送貨的網(wǎng)友通知了一遍，把大家集中到了 一起，請(qǐng)了一個(gè)代理律師，到公安局報(bào)了案。
主持人-若水：最后是怎么安撫顧客的?
嘉賓-劉輝：我們公司派人查了他們多處庫(kù)房，都已經(jīng)空了，人也聯(lián)系不上了，都無(wú)法聯(lián)系到。接下來(lái)，我們連續(xù)發(fā)布了 多個(gè)聲明和承諾，并通知了報(bào)紙和電視媒體，告知所有沒(méi)有送貨的網(wǎng)友集中到我們公司的會(huì)議室開(kāi)了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)由我們網(wǎng)站對(duì)所有網(wǎng)友進(jìn)行了先行賠付，這一次也損失了我們幾十萬(wàn)。然后我記錄了所有wei/quan和追蹤，包括賠付的過(guò)程，第一時(shí)間讓我們的推廣人員寫了大量的軟文，配合報(bào)紙都發(fā)了出去了，包括網(wǎng)易也報(bào)道了此事。
主持人-若水：這算是一個(gè)fu/mian，報(bào)道之后您怎么做善后工作?
嘉賓-劉輝：這個(gè)fu/mian新聞被網(wǎng)易發(fā)出去之后，我讓所有工作人員連夜搜索和回復(fù)這方面的帖子，做了正確的引導(dǎo)，然后化險(xiǎn)為夷。
主持人-若水：又一個(gè)難關(guān)挺過(guò)去了。那建材家居團(tuán)購(gòu)的前景如何?
嘉賓-劉輝：前景很好，互聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的方向，這個(gè)是不用懷疑的。只有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)更加激烈，也代表全球一體化。特別是銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，就必定要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷售工作。而家居建材由于其產(chǎn)品的特點(diǎn)有一定的局限性，所以目前還沒(méi)有一個(gè)真正的網(wǎng)絡(luò)化銷售平臺(tái)，而網(wǎng)絡(luò)建材和家居的團(tuán)購(gòu)，正是這一平臺(tái)的過(guò)度橋梁和必經(jīng)之路，更況且目前全國(guó)的GDP增長(zhǎng)很大成分都是由房地產(chǎn)的建設(shè)帶動(dòng)的，裝修肯定必不可少。更加便捷，更加經(jīng)濟(jì)，更加保障的家居建材采購(gòu)方式正是大眾所期待。所以，建材家居團(tuán)購(gòu)的前景我是非常看好。
主持人-若水：感謝劉老師的分享，我的提問(wèn)結(jié)束，下面請(qǐng)網(wǎng)友提問(wèn)。
4群網(wǎng)友提問(wèn)：線下租借場(chǎng)地一般要走哪些流程?需要哪些部門的審批?相關(guān)的手續(xù)辦理困難嗎?
嘉賓-劉輝：我先回答場(chǎng)地的問(wèn)題，租用場(chǎng)地要看團(tuán)購(gòu)的規(guī)模大小，如果做小型團(tuán)購(gòu)的話，建議選擇離市中心較近，交通方便，又有停車場(chǎng)的賓館或酒店，如果人流達(dá)不到2000人以上，不需要審批。如果做大型團(tuán)購(gòu)，就需要租用展覽館或者體育館了，這個(gè)是需要審批的。審批流程是這樣，先帶好營(yíng)業(yè)執(zhí)照和機(jī)構(gòu)代碼證，還有法人身份證到工商局的市場(chǎng)處辦理展銷類許可證，周期一般是一周，然后帶著以上證件到公安局的大型活動(dòng)辦辦理公安和消防的審批，其中會(huì)涉及到出多少警力，多少jiao/j的問(wèn)題，需要一些費(fèi)用，周期一般是半個(gè)月，然后帶著以上所有證件到團(tuán)購(gòu)舉辦場(chǎng)所所在地的bei安，基本是這個(gè)流程。
主持人-若水：由于時(shí)間關(guān)系，今晚訪談到此結(jié)束，非常感謝劉輝老師分享自己的經(jīng)驗(yàn)，感謝網(wǎng)友的參與，感謝北飛的雁子前期宣傳，王月章各群同步轉(zhuǎn)播，小云編輯，石亮亮、李學(xué)朋后期發(fā)稿宣傳。推一把第53期訪談我們邀請(qǐng)到的嘉賓是推一把創(chuàng)始人江禮坤，我們將換個(gè)形式進(jìn)行訪談，第53期訪談時(shí)間也有小小的改動(dòng)，改為周四晚上八點(diǎn)半，讓我們一起期待不一樣的第53期訪談，推一把訪談我們不見(jiàn)不散。訪談1群： 76315545 (已滿)訪談4群：116283378 (可加)。
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