5月9日，酒仙網與國內二線酒企洛陽杜康控股有限公司(下稱“河南杜康”)宣布雙方結成戰略合作伙伴關系。酒仙網成為了河南杜康在線上的唯一代理機構，河南杜康將以最高級別的代理商價格向酒仙網供貨，此外河南杜康還將專門為酒仙網開發、定制幾款新產品。
據本報記者了解，酒仙網希望通過和河南杜康之間的合作謀求破除在上游資源整合中面臨的諸多掣肘。酒類電商與酒企、傳統渠道之間的博弈應該如何化解?
酒類電商的掣肘
在剛起步時，酒仙網便祭出低價策略，拿到貨后，直接低價賣給消費者，一上線便將酒價砍掉30%～50%，低價策略讓網站的點擊量和銷售量大幅增長，卻也讓酒仙網面臨著酒類代理商和生產商等多方面的爭議。
今年年初舉行的一場論壇上，某二線上市酒企高層公開向酒仙網董事長郝鴻峰抱怨，酒鬼酒的一些經銷商未經公司授權將酒通過酒仙網賣掉，給經銷商的區域劃分管理帶來了麻煩，他甚至直率地問郝鴻峰，是不是要發律師函給酒仙網過問此事。
上述酒企高層說，為此，今年公司對所有經銷商的合同增加了“經銷商自己不能直接去網上賣酒，但要賣的話必須經過公司同意，而且要另簽補充協議”的條款。
華南地區一家知名酒商也有類似的遭遇，這家酒商的高層曾抱怨供給酒仙網的一些貨被其以很低的價格對外進行銷售。
如何處理與傳統渠道、酒企之間的關系是很多新興酒類銷售渠道共同的問題。四川1919酒類連鎖機構2011年依靠20多家門店就實現了3億多的年銷售額，該公司董事長楊陵江接受本報記者采訪時坦言，目前除了郎酒，行業前幾名的白酒企業與1919進行直接合作的不多，楊陵江說，這是因為對于高端白酒而言，只有維持較高的出廠價和零售價格差，傳統經銷商進行團購操作時才有用返利進行操作、開發客戶的空間，酒企擔心與1919這樣的渠道合作后把零售價格拉低了，其他傳統經銷商無法進行上述操作，“像我們這樣的草根，想要從廠家直接拿貨，但是廠家不給，我們甚至有時候去沃爾瑪買五糧液加幾塊錢的價就賣掉，只為賺個人氣”。
隨著酒仙網的壯大，以及行業對酒類電商發展前景的看好，漸漸有酒類廠家與酒仙網簽訂代理協議，但雙方的合作依然談不上緊密，酒仙網在上游資源整合中依然多有掣肘。
解決之道
成立近三年時間的酒仙網希望通過成為酒企的排他性酒類網絡戰略合作商來解決這一問題。
5月9日，酒仙網與河南杜康正式對外宣布雙方結成戰略合作伙伴關系。
“今后，酒仙網將成為河南杜康電子商務獨家代理商，為河南杜康提供電子商務整體解決方案。”郝鴻峰說，此次合作是目前酒仙網與酒廠最緊密的一次戰略性合作，預示著酒仙網從此前單純的網絡代理商，逐漸成為了廠商在電子商務這個全新領域的戰略性平臺。
郝鴻峰表示，此次合作具有排他性，酒仙網成為了河南杜康在網絡上的唯一代理機構，并且河南杜康以最高級別的代理商價格供貨，此外，雙方未來將在推廣方面實現廣告互動。
酒仙網表示，河南杜康通過酒仙網的平臺在三年內實現一億銷售額。
成都鐵犁營銷咨詢有限公司首席專家鐵犁認為，此前電子商務平臺對于酒企而言僅僅是一個很小的補充，而河南杜康將與酒仙網的合作提高到如此的高度，說明酒類電子商務近年來的發展已經對一些先知先覺的廠商形成了觸動。
此前進軍電子商務并無起色的貴州茅臺(600519.SH)也開始重新布局電子商務，目前，其公司下屬的網上商城部已經改制為貴州茅臺的全資子公司“仁懷市國酒茅臺電子商務公司”。
針對上述酒企高層提出的問題，面對線上低價與線下代理的價格沖突問題，郝鴻峰提出了“酒類網絡戰略合作商”，希望一攬子解決上述爭議。
對于酒仙網而言，這也部分地解決了掌握核心產品的問題。楊陵江說，對于酒類渠道而言，擁有幾款核心產品對酒類渠道的發展而言是有著重要意義的資源。業內人士指出，只有核心產品才能保證較高的價差和利潤空間，華致酒行在數年時間能成功地進行大規模擴張，其所擁有的五糧液年份酒總經銷商權扮演了關鍵的角色。
除此之外，酒仙網提出與其他電商網站合作通過分成的方式承包當當網等幾大電商網站的酒類頻道。
除了廠商關系的博弈，酒類電商還要面對消費習慣不夠成熟的問題，與3C產品網購的消費習慣不同的是，網上買酒的消費習慣還有待培育。
創辦酒仙網之前，郝鴻峰是華北最大的酒商之一山西百世的老板，郝鴻峰坦言，之前他旗下的山西百世公司是以做白酒批發業務為主，這與如今網上買酒的零售業務有非常大的區別。他表示，酒仙網目前只是希望能引導那些有網購習慣的人來酒仙網買酒，對于沒有網購習慣的這部分人還沒有太高的期望值。
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本文標題：酒仙網如何解開與傳統渠道的死結
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