制造(產(chǎn)品)、市場(chǎng)(銷售)和服務(wù)(金融和物流)是外貿(mào)B2B的三個(gè)最基本的要素，直接影響外貿(mào)的接單和處理效果。而且，這三個(gè)要素也有著嚴(yán)格的發(fā)展與建設(shè)順序——產(chǎn)品制造是基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷是銜接，服務(wù)的建設(shè)和完善是保障。對(duì)于目前的中小企業(yè)而言，“中國(guó)制造”已經(jīng)名聲在外，市場(chǎng)營(yíng)銷也正學(xué)著跟國(guó)際接軌，唯有服務(wù)還處在起步階段。如何讓中小企業(yè)的服務(wù)升級(jí)，則是外貿(mào)B2B服務(wù)商需要思考和努力的方向。
外貿(mào)“麥克風(fēng)”助力信息對(duì)稱
目前我國(guó)中小企業(yè)的平均壽命只有3.7年，遠(yuǎn)低于美國(guó)的8.2年。二者的反差令人思考，也令人擔(dān)憂，如何讓中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行壓力下破解“短命魔咒”，如何讓中小企業(yè)的制造力、營(yíng)銷力、服務(wù)力升級(jí)，成了當(dāng)前政府和企業(yè)致力研究的課題。
作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，中小企業(yè)的貢獻(xiàn)是多方面的。不久前，有業(yè)內(nèi)人士將其貢獻(xiàn)概括為幾個(gè)數(shù)字：五、六、七、八、九，即：50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的產(chǎn)品創(chuàng)新，80%以上的就業(yè)，90%的企業(yè)數(shù)量。
回顧中國(guó)外貿(mào)過去30年的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)歷了從專注制造到專注營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。過去30年，我國(guó)的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)完成了生產(chǎn)制造能力從無到有、從弱到強(qiáng)的建設(shè)。到目前為止，中國(guó)制造已經(jīng)占據(jù)全球的半壁江山，尤其是日用消費(fèi)品。據(jù)了解，目前全球70%的日用消費(fèi)品生產(chǎn)來自中國(guó)。加之產(chǎn)品的性價(jià)比遙遙領(lǐng)先于世界各國(guó)，中國(guó)制造已經(jīng)成了中國(guó)最大的品牌。
然而，“產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，單純依靠產(chǎn)品生產(chǎn)的獨(dú)特性來吸引買家的情況已經(jīng)越來越少了。”深圳市一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“一達(dá)通”)總裁魏強(qiáng)告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者。于是，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，中小企業(yè)不得不把更多精力放在營(yíng)銷和推廣上，以此來滿足出口訂單的數(shù)量。
伴隨阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等B2B平臺(tái)的建立，中小企業(yè)有了推廣產(chǎn)品的“麥克風(fēng)”。正是借助改革開放的進(jìn)一步深入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，困擾著中國(guó)外貿(mào)的信息不對(duì)稱問題得以大力改善，外貿(mào)市場(chǎng)快速步入了深入發(fā)展階段。在此期間，“中國(guó)供應(yīng)商了解世界，以及世界了解中國(guó)供應(yīng)商的程度已經(jīng)日益提升，同時(shí)，依靠信息不對(duì)稱來獲取外貿(mào)訂單的可行性卻也越來越低。”魏強(qiáng)說。
服務(wù)稀缺外貿(mào)走向“不正常”
信息平臺(tái)是中國(guó)制造走出國(guó)門的一扇門，那么，在外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，這扇門有沒有越開越大?
當(dāng)然有!節(jié)點(diǎn)便是中國(guó)入世。
說到此，一達(dá)通廣東大區(qū)銷售總監(jiān)陳德輝頗有感觸，他向網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者道出了我國(guó)外貿(mào)交易過程中買家與訂單的關(guān)系變化。十年前，企業(yè)的產(chǎn)品好不等于其能擁有好訂單，在電子商務(wù)出現(xiàn)后，好產(chǎn)品從網(wǎng)下延伸到網(wǎng)上，于是就有了“買家等于訂單”的邏輯。然而，“到今天，找到買家卻不再等于找到訂單，信息也不再與生意對(duì)等。”陳德輝說，“原來的B2B平臺(tái)如今已經(jīng)有點(diǎn)過時(shí)了。”
那么，為何曾經(jīng)讓企業(yè)的產(chǎn)品被瘋搶的，在外貿(mào)交易中大顯神威的B2B信息平臺(tái)如今不再靈驗(yàn)了呢?陳德輝解釋道：“在過去30年里，中國(guó)外貿(mào)吃盡了人口紅利、成本紅利、環(huán)境紅利。那時(shí)，中國(guó)制造物美價(jià)廉，價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)決定了賣方市場(chǎng)。但是今天，外貿(mào)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，原材料、勞動(dòng)力成本也跟著上漲，而且，隨著外貿(mào)企業(yè)的增多，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。此外，在歐美金融危機(jī)的大背景下，買家資金周轉(zhuǎn)大不如前，中國(guó)制造再也沒有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，于是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易不得不走向‘正常’，從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。”
于是，我國(guó)外貿(mào)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系更加緊張——“十年前，以信息服務(wù)為核心服務(wù)的B2B平臺(tái)誕生，那時(shí)，外貿(mào)的競(jìng)爭(zhēng)是信息的競(jìng)爭(zhēng)，誰先找到買家，誰就會(huì)獲取訂單。如今的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)確是交易能力的競(jìng)爭(zhēng)——金融能力和物流能力的競(jìng)爭(zhēng)(這其中還包括付款方式和交貨速度、物流成本的競(jìng)爭(zhēng))，因此，信息化B2B服務(wù)平臺(tái)必將會(huì)被具有新功能、新服務(wù)的B2B平臺(tái)所取代。”陳德輝說。
魏強(qiáng)似乎提早認(rèn)識(shí)到了我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展困境。他表示，當(dāng)前，中國(guó)外貿(mào)的最大問題已經(jīng)不是制造和市場(chǎng)，而是服務(wù)。“我們的外貿(mào)服務(wù)尚處在非常低級(jí)的階段，主流的金融和物流服務(wù)效果極差，甚至稀缺。”魏強(qiáng)如是說。
記者了解到，當(dāng)前，在我國(guó)超過75%的外貿(mào)出口交貨方式是FOB(買家負(fù)責(zé)國(guó)際運(yùn)輸)，超過90%的外貿(mào)支付方式是先款后貨，也就是買家擔(dān)負(fù)外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。在魏強(qiáng)看來，這是嚴(yán)重違反買方市場(chǎng)客觀規(guī)律的，且正在給中國(guó)外貿(mào)施以嚴(yán)重的負(fù)面影響，“我們可以看到，美國(guó)的外貿(mào)出口和中國(guó)恰恰相反，超過75%采用OA(賒銷)方式，超過80%采用CIF(到岸交貨)方式。這表明了什么?不是表明中國(guó)產(chǎn)品比美國(guó)產(chǎn)品更好，而是表明美國(guó)外貿(mào)的金融和物流服務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于中國(guó)。”
短板升級(jí)全面提升“外交力”
外貿(mào)B2B平臺(tái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)已經(jīng)走過了人海戰(zhàn)術(shù)的第一階段，未來，B2B平臺(tái)已不能再單靠龐大的銷售隊(duì)伍帶來業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和發(fā)展，而是更多靠網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)(平臺(tái)價(jià)值)、買家驅(qū)動(dòng)(客戶體驗(yàn))、交易環(huán)節(jié)配套服務(wù)驅(qū)動(dòng)(外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù))。
作為國(guó)際貨物貿(mào)易的大國(guó)，中國(guó)在服務(wù)貿(mào)易方面卻處處存在短板。當(dāng)前，服務(wù)貿(mào)易過程中，西方工業(yè)化國(guó)家占比遠(yuǎn)高于發(fā)展中國(guó)家——按進(jìn)出口總量計(jì)，我國(guó)是貿(mào)易順差國(guó)，但以服務(wù)貿(mào)易總量計(jì)，我國(guó)又是貿(mào)易逆差國(guó)。綜合二者來看，以在國(guó)際貿(mào)易價(jià)值總量計(jì)，中國(guó)是貿(mào)易逆差大國(guó)。
不過，我國(guó)的出口占全球第一，且以制造業(yè)低端消費(fèi)品為主，進(jìn)口第二以工業(yè)原材料為輔，貨物貿(mào)易規(guī)模較大相對(duì)的第一類服務(wù)貿(mào)易總量也很大。因此，若要中小企業(yè)延長(zhǎng)壽命，若要中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)迎來新的春天，服務(wù)外包市場(chǎng)將是中國(guó)服務(wù)行業(yè)發(fā)展的新契機(jī)。“發(fā)展中國(guó)外貿(mào)服務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)非常重要的、非常迫切的任務(wù)，也同樣是阿里巴巴外貿(mào)B2B突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。”業(yè)內(nèi)人士告訴網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)報(bào)記者。
相對(duì)于產(chǎn)品制造和市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化，金融、物流服務(wù)具有無可比擬的共性，而且不涉及空間地域的限制，很容易實(shí)現(xiàn)資源整合。
近日，一達(dá)通表示或?qū)⑴c東莞市達(dá)成合作，幫助東莞的外貿(mào)加工企業(yè)進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。對(duì)此，東莞市委副書記、市長(zhǎng)袁寶成表示，作為世界制造業(yè)名城，“莞貨”一直以物美價(jià)廉著稱，希望阿里巴巴能夠?yàn)闁|莞電子商務(wù)業(yè)發(fā)展出謀劃策，并通過雙方合作改進(jìn)莞企傳統(tǒng)的外貿(mào)模式、銷售路徑，為莞企轉(zhuǎn)型升級(jí)開拓新的渠道、空間。
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