11月23日，第四屆中國服裝峰會今天在深圳舉行。真維斯集團董事兼副總經理文在現場表示，真維斯暫時不會做直線平臺，而是先從比較成熟的等第三方平臺發展網店。以下為演講實錄：
【劉偉文】尊敬的各位嘉賓、來自服裝行業的各位專家、朋友，很高興今天能夠站在這里跟大家分享一下真維斯在業務上的一些經驗。
可以站在這里我覺得還沒有夠份量。真維斯作為一個服裝品牌，1993年進入市場，是一個先行者。剛剛趕在雙十一，網客業務部在沒有接好充分準備就迎接了雙十。不知不覺、沒有準備之下，去年雙十一簽約了一千萬買賣。后來發貨的問題、客服的問題、解決投訴的問題，讓我們過去一年重新思考作為傳統品牌進入怎么做，怎么把傳統品牌如何在互聯網上發展。一年時間我們改變很多。談一談傳統品牌和網絡品牌基因有什么不一樣。
剛才呂總說了，會看到互聯網市場，2011年占到總體消費5%，2010年官方是10多萬億，今年是17.6億。整個互聯網市場在2011年突破9個億了。真維斯作為一個年輕的品牌，剛才說到整體消費者的兼并，網民消費者70%是30歲以下的人群。網購快速發展我們怎么對應呢？
接下來分享一下一年來做了什么工作。首先，很簡單介紹一下真維斯作為一個傳統品牌的基因怎樣的。理念很簡單，一開始進入市場本著兩個理念，一個是名牌大眾化，名牌是很多人喜歡又擁有的，很多時間價錢比較貴，不容易擁有。定位是把名牌背后的時尚感覺，品質方面用更便宜的價錢，年輕人消費得起的人群提供給年輕人。我們做名牌大眾化。我們的工作是物超所值。顧客以你為衣柜來做。我們有三個最大的部門：商品開發部。為什么商品開發部，不是設計部門呢？這個部門有100多人，70%是設計師，主要的工作是消化市場的需求。開發出合適的商品，不是憑他們自己的意愿設計，是應市場的需求。這個部門是商品開發部。這個團隊每個月都會去到世界各地，盡快把最潮流的東西引進中國內地的市場。每個月都有一個主題的產品。傳統的供應鏈把成本壓下來，讓顧客最低的價錢享受到最時尚、品質方面最重要的產品。我們理念物超所值，一直在堅持。
真維斯是93年到中國，整個集團公司從1973年在香港開一個服裝廠開始的，那時先從70年代初做一個服裝供應商，往上游發展，面料制作。到80年代，求過于供轉為供過于求了。我們也從采購中心、服裝貿易快速發展。往下游發展自己的零售。到最近多品牌發展。這三十年本身做的品牌是服裝供應鏈聯合起來成熟服裝的效應。
經過這么多年的發展，從93年開第一家店，現在在中國有2800多家專賣店，去年銷售突破50億，銷售成衣5000萬件。如何制作或者銷售5000萬件成衣呢？靠傳統的供應鏈合作方法去做。把最傳統的工廠部分，主要是生產、運輸不全這方面。還有包括采購、訂單跟進、規劃等。還有加強品牌的知名，從采集到產品開發推廣以及銷售服務，把傳統的從工廠到貿易、到零售營銷體系包裝在一塊。團隊在市場上競爭，把物超所值的產品銷售給客人。
說到傳統的基因，究竟過去這一兩年基因有什么改變或者增加什么基因呢？傳統的生產、采購沒有很大的變化，在產品開發針對互聯網市場，市場徹底了解。新增幾個方面：一方面加強網上平臺開發，加強網上推廣。一方面網上營銷。一方面是物流配送。
我們主要解決三個問題：第一個問題，究竟是我們建立一個平臺還是建立一個B2C的平臺呢？我們決定暫時不做直線平臺，一不是我們擅長的，二是前期投入很多，我們跟淘寶、拍拍合作，先從比較成熟的第三方平臺發展我們自己的網店，這方面很大決定了客流的問題。我們選擇淘寶品牌，舉一個例子，在冬天單日2020萬PV，2560萬UV，這是不能想象的。我是來自香港的，淘寶當天全香港1/3的人口涌向我們店鋪，這是不可想象的。我們跟他們合作，用他們對我們來說是一個比較好的選擇。
我們有很多時段都是在淘寶入口第一個位置或者第一排的位置，讓我們的客流有保證。
第二個問題，網上營銷的問題。究竟是把傳統的管理層建立網上營銷的部門還是找新的人、新鮮的血液到我們公司來做呢？最后選擇一個折中方法，總體策略由我們來做，又建立起了100多人的80、90后的網購團隊。他們沒有經驗但是很有沖勁。他們有很多網絡思維。我們慢慢一步步把業務部發展比較成熟。我們知道網上平臺有時候促銷時，流量增加是十倍一百倍的，我們內部有大概100個原來部門的同事到客服培訓，在量大的時候加入，照顧好顧客。100個客人有8.8%的客人買了我們東西。
第三個問題，網購和實體銷售最大的問題。實體店可以面對面看到顧客，服裝包裝好給他。網購方面第一接觸就是客服了，第二就是物流方面，實物究竟多快送到客戶手上呢？第三個要解決的問題改變物流的問題。最后我們選擇從自有的倉庫成立網購業務組來做，第三方來配送。
11.11完成以后48小時，賣出去33.1萬貨全部發完，這也是對應網絡的需要，這點作為傳統品牌這方面還是有一點優勢。在物流方面有一個解決，背后有很多系統配套，花了大量時間去做。
剛才說了一些數據，最后的結果是256萬UV，8.8%的轉化率，120元的客單價，當天賺了2700萬的銷售，這不是一點進步，在客服方面、物流配送等各方面比去年有很大的進步。作為一個傳統品牌能夠在品牌推廣方面做好，顧客品質做好了，體驗互聯網方面做好。傳統服裝的基因和電子商務的基因融在一塊，把互聯網發展更快、更好。希望聽到各位老總也分享一下品牌基因融合在一塊共同面對，謝謝大家！
【主持人】剛才分享了真維斯店商和網絡資源的結合，可能有很多問題。真維斯48小時把33萬件商品協調到傳統資源的16倉庫發出去，大家想問一下你是怎么運作的。
【劉偉文】我們傳統品牌其中一個是我們有第一方的子公司，有自己的銷售網絡，我們做了一個決定，我們建立了系統，按區域派單，是上海的顧客從上海的倉庫派單給你，如果沒有貨就近的倉庫調動。第一，運費更便宜，第二，速度會更高。我們還有最大的IT部門、咨詢部門，為整個真維斯的業務流程來做，傳統的商務流程他們來做，最近的網客花了很多的力氣，培養銷售物流的體系，訂單回來之后有效的方法派到各個倉庫發貨。
推薦閱讀
>>>詳細閱讀
地址：http://www.xglongwei.com/a/guandian/yejie/20111127/16513.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示