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本文來自投資理財O2O應(yīng)用“馬上理財”創(chuàng)始人朱鵬飛的投稿。朱鵬飛擁有9年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)前在浦發(fā)銀行總行擔(dān)任風(fēng)險業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)浦發(fā)銀行新一代風(fēng)險管理體系的設(shè)計與建設(shè)。加入浦發(fā)銀行前朱鵬飛曾在招商銀行負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理⼯作。朱鵬飛畢業(yè)于南京工業(yè)大學(xué)，持有管理學(xué)碩士學(xué)位。他的聯(lián)系方式是[email protected]。
在2014年選擇成為一名互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)者之前，我全部的職業(yè)生涯都在銀行度過。在銀行工作期間，經(jīng)常有親戚朋友向我咨詢理財事宜并要我推薦理財產(chǎn)品，而我想每個在銀行工作過的人都或多或少有這樣的經(jīng)歷吧。當(dāng)時我?guī)缀跏怯星蟊貞?yīng)地在自己能力范圍內(nèi)為親戚朋友們投資理財提供自己的建議。當(dāng)然，帶著多年銀行工作練就的審慎，我在建議最后往往會加上一句“理財有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎”。
大約從2013年開始情況有了些變化，朋友們向我咨詢的另類理財產(chǎn)品越來越多：寶寶類、P2P、各種第三方財富管理等等。一些年紀(jì)大的親戚甚至常常拿著路邊推銷員塞給他們的理財傳單向我咨詢。這些傳單上的理財產(chǎn)品往往收益很高，并且除了語焉不詳?shù)牡盅簱?dān)保等風(fēng)控措施之外這些產(chǎn)品還經(jīng)常暗示其與銀行掛鉤所以沒有風(fēng)險：“XX銀行托管”、“XX銀行資金監(jiān)管”等都是常見的宣傳字眼。
為什么大家理財這么難?為什么會有那么多人被不靠譜的理財平臺忽悠?在此我想借36氪這個平臺和大家交流一下我的思考心得，和大家探討。
一、“理財難”的根源在于個人投資理財產(chǎn)品的有效供給不足
個人投資理財市場和其他市場一樣都遵從一般經(jīng)濟規(guī)律。按照經(jīng)濟供需理論，如果供給大于需求，投資理財產(chǎn)品就會銷售困難，價格下降(收益率上升)直至達(dá)到新的均衡;反之如果需求大于供給，就會出現(xiàn)“理財難”，價格上升(收益率下降)直至找到新的均衡。根據(jù)這一理論，“理財難”的原因顯然是理財產(chǎn)品的供不應(yīng)求。
那么理財產(chǎn)品怎么會供不應(yīng)求呢?
首先來看需求端。隨著我國居民財富的快速增長，截止2014年末，僅國內(nèi)居民儲蓄(以存款形式存在的財富)就高達(dá)50.88萬億。同時民眾的投資理財意識也在近些年快速覺醒。年輕人自不用說，中國大媽們也開始不甘于定期存款，于是投資理財?shù)臒崆榭涨案邼q，導(dǎo)致投資理財?shù)男枨罅孔兊镁薮螅疫�在高速增長，從絕對量上看堪稱人類金融史上的空前盛況。
接著分析供給端。理財產(chǎn)品的供給主要由各類金融機構(gòu)完成，這些機構(gòu)包括銀行、基金、證券、保險、信托等。而金融機構(gòu)生產(chǎn)出各種各樣的理財產(chǎn)品，比如銀行理財、基金、資管產(chǎn)品、券商集合理財、保險、信托理財計劃等。當(dāng)然，現(xiàn)在還有并不持有金融牌照的第三方理財機構(gòu)和P2P理財?shù)壤碡敭a(chǎn)品。而理財產(chǎn)品的發(fā)行機構(gòu)可以分為兩大類：一類是大中型銀行，他們不僅自己發(fā)行理財產(chǎn)品同時還是其他金融機構(gòu)所發(fā)行產(chǎn)品的主要銷售渠道，這些大中型銀行在渠道上的優(yōu)勢相當(dāng)于3C市場的京東、國美和蘇寧;另外一類是中小型銀行和非銀金融機構(gòu)，他們發(fā)行的理財產(chǎn)品除了自身銷售以外還依靠大中型銀行的銷售渠道，比如在公募基金行業(yè)，80%以上的公募基金要依靠大中型銀行進行銷售。
對大中型銀行來說，代銷其他金融機構(gòu)理財產(chǎn)品的業(yè)務(wù)屬于“中間業(yè)務(wù)”。這類業(yè)務(wù)的優(yōu)點是不占用資本，缺點是毛利比較薄，因為相比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)4%的利差收入，理財產(chǎn)品的銷售收入要低很多(約0.5%-1%)。追求利潤是商業(yè)銀行的本能，所以在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利差收入依然豐厚的背景下，大中型銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)自然有所保留。翻開各個大中型銀行2014年的年報，就算是零售中間業(yè)務(wù)發(fā)展居于領(lǐng)先地位的招商銀行，其中間業(yè)務(wù)收入的占比也僅僅是26.95%(其中還包含了利息收入轉(zhuǎn)化的部分，實際的中間收入占比更低)，而這項業(yè)務(wù)占比的行業(yè)平均水平低于20%。總結(jié)下來就是大中型銀行并無意愿提供足夠的理財產(chǎn)品給客戶，因為客戶的金融資產(chǎn)以存款的形式存在對他們來說是最為有利的。
但是對于中小型銀行和非銀金融機構(gòu)來說，情況就不同了。中小型銀行出于爭奪市場份額的原因有更強的動力為客戶提供理財產(chǎn)品，基金、保險等非銀行金融機構(gòu)更是有足夠的動力為客戶提供充足的投資理財選擇。但是為什么中小型銀行和非銀行金融機構(gòu)有很強的動力生產(chǎn)理財產(chǎn)品卻無法解決理財難的問題呢?是因為產(chǎn)能不足嗎?顯然不是。理財產(chǎn)品的生產(chǎn)具有非常大的需求彈性，比如對接余額寶的天弘基金在短短幾個月時間里規(guī)模翻了數(shù)十倍，這說明金融機構(gòu)們完全有能力在很短的時間內(nèi)擴張產(chǎn)能。那問題究竟在哪里呢?
二、投資理財?shù)姆⻊?wù)屬性不應(yīng)被忽視
要回答這個問題，首先要從金融交易(投資理財是典型的金融交易)的本質(zhì)說起。金融交易具有服務(wù)屬性，對此耶魯大學(xué)金融學(xué)教授陳志武有過精彩的論述，他說：“金融交易的本質(zhì)是信用、是信任，而在出現(xiàn)問題、需要服務(wù)的時候，金融客戶是否能去一個看得見摸得著的網(wǎng)點得到服務(wù)，在相當(dāng)程度上會決定客戶能否放心、能否對銀行或其它金融機構(gòu)信得過。人對抽象的東西總是更加懷疑，而更愿意去相信那些看得見摸得著的東西。這就是為什么不管是中國，還是在歐洲，銀行、券商總喜歡以大樓以非常堅實的建筑結(jié)構(gòu)來表現(xiàn)其‘信得過’、‘靠得住’的一面。尤其是只要出現(xiàn)一次銀行擠兌或金融機構(gòu)破產(chǎn)，人們就能認(rèn)識到‘出問題時有地方去找人解決問題’的價值。金融交易本來就是基于信任的跨期價值交換，本來就充滿懷疑、充滿信息不對稱，單純的手機界面、互聯(lián)網(wǎng)界面雖然能帶來便利，但卻不利于增強信任。尤其對于缺乏誠信、看重人情、太認(rèn)關(guān)系的中國人來說，面對面的交流、有形堅實的建筑往往是信任的不可或缺基礎(chǔ)。”
哪些金融機構(gòu)有足夠的網(wǎng)點和人員將理財產(chǎn)品和服務(wù)送到客戶手中呢?銀行業(yè)首先就占有絕對優(yōu)勢，因為遍布大街小巷的銀行網(wǎng)點遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過非銀行金融機構(gòu)的網(wǎng)點。2014年末，銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量超過8萬個(銀行年報數(shù)據(jù))，而非銀行的基金、券商、信托等所有營業(yè)網(wǎng)點全部加起來也不過2000到3000個。
進一步看銀行業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)點情況。2014年末，五大國有銀行(大型銀行)擁有境內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點68858個，員工人數(shù)167萬;九大股份制銀行(中型銀行)擁有營業(yè)網(wǎng)點9034個，員工人數(shù)37萬;40家排名前列的城市商業(yè)銀行(中小型銀行)擁有營業(yè)網(wǎng)點約3500個，員工人數(shù)12萬。顯然，只有大中型銀行才有足夠的網(wǎng)點和服務(wù)人員將投資理財產(chǎn)品送到客戶手中，而中小型銀行和非銀行金融機構(gòu)因為受限于網(wǎng)點數(shù)量和服務(wù)人員數(shù)量所以無法接觸到足夠的客戶需求。
總結(jié)來說，擁有足夠服務(wù)網(wǎng)點和服務(wù)能力的大中型銀行能夠接觸到足夠的理財需求，但他們沒有動力提供足夠的理財產(chǎn)品，而有意愿提供足夠投資理財產(chǎn)品的中小銀行和非銀行金融機構(gòu)又沒有足夠的服務(wù)網(wǎng)點和服務(wù)能力接觸到客戶，這是“理財難”的根本原因，也是投資理財市場的結(jié)構(gòu)性矛盾所在。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)連接人與金融服務(wù)醞釀巨大的市場機會
找到問題就該對癥下藥。理財難因為在根本上是結(jié)構(gòu)性矛盾，所以不是沒有足夠的供給，而是沒有足夠的有效供給。供給不能轉(zhuǎn)化為有效供給的原因是中小型金融機構(gòu)沒有足夠的金融服務(wù)能力將投資理財送到客戶身邊。進一步分析造成這一現(xiàn)象的原因是信息不對稱：傳統(tǒng)模式下投資理財信息和服務(wù)投送效率低下，因為信息傳播主要依靠建設(shè)大量的線下網(wǎng)點和客戶經(jīng)理通過面對面或打電話發(fā)信息等方式完成。而移動互聯(lián)網(wǎng)正是解決信息不對稱、提高信息匹配效率的利器，因為它可以：
將中小金融機構(gòu)連接起來，提升存在感
有形的營業(yè)網(wǎng)點是建立信任的重要基礎(chǔ)。單個中小金融機構(gòu)網(wǎng)點少且分布密度低，客戶找到并去到一家營業(yè)網(wǎng)點要付出較高的時間和其他成本。但如果我們將多家中小金融機構(gòu)連接起來并運用互聯(lián)網(wǎng)做定位和大數(shù)據(jù)匹配，這將大大提升中小金融機構(gòu)的存在感。比如如果連接10家左右的中小金融機構(gòu)線下網(wǎng)點，他們的合計營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量將與較大的中型金融機構(gòu)相當(dāng)(指一二線城市，而這類城市也是投資理財?shù)闹饕袌?。如果連接更多的金融機構(gòu)效果會更好，再配合智能定位和智能導(dǎo)航等技術(shù)，用戶將以較低的成本選擇到合適的營業(yè)網(wǎng)點。
將零散的服務(wù)資源連接起來，提升服務(wù)能力
傳統(tǒng)金融機構(gòu)中，理財客戶經(jīng)理一般只占到全部員工的5%-8%，也只有這些員工給用戶提供投資理財服務(wù)。但實際業(yè)務(wù)中，大部分的投資理財服務(wù)需求是簡單需求，金融機構(gòu)的一般員工就可以解答這些需求，尤其是在提供服務(wù)的員工與客戶本來就認(rèn)識的情況下。所以我們可以將零散的服務(wù)資源連接起來、實現(xiàn)金融機構(gòu)的全員營銷，這樣專職理財經(jīng)理可以服務(wù)他們的客戶，其他員工可以服務(wù)自己朋友圈的客戶。比如40家城市商業(yè)銀行全員約12萬人，假設(shè)有一半的員工參與到營銷服務(wù)中來就是6萬人，而九大股份制銀行(中型銀行)全部理財經(jīng)理也不過約3萬人，這樣城市商業(yè)銀行就可以有比中型銀行更高的服務(wù)能力。
將人與金融服務(wù)連接起來，打造理財社交圈
投資理財具有服務(wù)屬性，服務(wù)需要由人來提供，所以連接人與金融服務(wù)也就形成了社交網(wǎng)絡(luò)。人們使用不同類型的社交網(wǎng)絡(luò)是基于不同的需要。理財社交網(wǎng)絡(luò)可以為人們提供傳播理財信息和交流理財心得的平臺。這種傳播和交流可以是客戶與客戶之間的，也可以是客戶和理財經(jīng)理之間的。在符合監(jiān)管前提下，客戶和理財經(jīng)理的身份甚至可以轉(zhuǎn)換，比如投資理財收益率名列前茅的客戶可以化身特定投資理財產(chǎn)品的代言人和銷售經(jīng)理，利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播性和粉絲文化快速將優(yōu)質(zhì)的投資理財產(chǎn)品送達(dá)需求端，大大提高信息傳播和匹配的效率。
總結(jié)下來，投資理財在中國是個巨大的市場。考慮到中國金融市場很快將發(fā)生的利率市場化、金融去中介化、人民幣國際化和非美零利率化(指非美元經(jīng)濟體利率趨勢中長期走低)，一站式投資理財平臺在理財場景化、投資多元化和配置全球化方面還有很長的路要走，這個方向上也必將產(chǎn)生很多殺手級的應(yīng)用。
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本文標(biāo)題：移動互聯(lián)網(wǎng)將如何改變投資理財這個價值幾十萬億元的市場？
地址：http://www.xglongwei.com/a/guandian/yejie/20150617/296454.html
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