牽一發，而動全身。
在高端財富管理市場，私人銀行、信托財富管理、第三方理財、券商財富管理中心等主體的關系，復雜而微妙。他們相互擠占市場，爭搶客戶，亦藉各自所長，結成互補合作的上下游。
正如上海一家第三方理財的負責人所言：“上游的水位下降，直接影響下游的生存環境。”
2012年伊始，信托產品發行量的驟減，成為撬動2012年高端財富管理市場變局的第一只杠桿。繼而，信托機構異地設立營銷中心直銷開閘發酵，基金銷售牌照向第三方理財機構開放，進一步催化了競爭主體的正面交鋒與市場重分。誰是最后贏家?
“第三方基金銷售的模擬交易測試已完成，本周將交易系統連接中國證券登記結算有限責任公司數據交換平臺做最后一輪仿真交易測試，我們的基金銷售系統就正式投入運營了。”在諾亞正行(上海)基金銷售投資顧問有限公司總裁章嘉玉看來，國內基金銷售領域的新勢力正躍躍欲試。
隨著2月下旬眾祿投顧、好買財富、諾亞正行和東方財富投資顧問有限公司四家第三方理財機構獲得證監會頒發的首批第三方基金銷售牌照，國內基金銷售格局或迎來變革。
眾祿投顧董事長薛峰預測：“5年后，基金銷售的5%-10%或由第三方理財機構完成。”
本報獨家獲悉，上海長量信息科技發展有限公司與北京數家第三方理財機構正向證監會申請第二批第三方基金銷售牌照。
但是，銀行代銷與基金公司直銷渠道的雙重擠壓下，如何找到發展空間，第三方理財機構面臨考驗。
“線上”最大挑戰：反洗錢
怎樣獲得一張第三方基金銷售牌照?
“證監會審核第三方基金銷售系統是否完善的專業性，遠高過我們的想象。”章嘉玉回憶，去年10月25日諾亞正行向證監會遞交第三方基金銷售資格的申請，文件申報工作直到當天凌晨4點才全部做完。
章回憶去年12月7日證監會的驗收考核說，“當時他們要求我們把所有設備都搬進會議室，現場演示基金銷售的每個操作流程與后臺處理能力。比如，他們會考核基金產品線上銷售環節的每個網站頁面，是否與申請文件所展示的相一致。”此外，證監會還重點考核第三方機構收取基金管理費的每月對賬計算是否合規，監管銀行是否有效時時跟蹤客戶的投資資金流向等。
記者多方了解到，證監會之所以重點關注客戶資金流向及第三方理財機構管理費對賬情況，主要是基于反洗錢的考量。
這也是第三方理財機構在申請基金銷售牌照時，面臨的最大挑戰之一。
當前有意參與基金銷售業務的多數第三方理財機構，都拓展基金產品線上營銷業務。但線上營銷給反洗錢監管帶來了難點——第三方機構無法核實客戶身份，難以保證基金購買者信息與開戶賬戶信息相一致，形成洗錢的灰色通道。
“現在有些第三方理財機構，把這個難題交給與其合作的第三方支付機構。”一家第三方理財機構負責人表示。
第三方支付機構的通常做法，一是要求客戶前往開戶行重新填寫賬戶密碼，以確認其身份與開戶賬戶信息一致;二是在客戶線上支付基金投資款時，向該客戶賬戶轉賬一元錢，以確認該客戶確實正操作基金產品投資。“這些措施能否通過證監會的審核，還是未知數。”
諾亞正行方面稱，目前他們每年需要
投入400萬元建立一套兼顧反洗錢監管體系的基金銷售系統。“但我們會把營銷重心放在線下銷售，通過面對面接觸客戶，了解他真實身份信息。”章嘉玉說。
資料顯示，諾亞正行是上海諾亞投資顧問有限公司全資子公司，而后者的主要股東是在美國上市企業——諾亞財富(NOAH)的6位創始人。
定制化產品設計牌
除了高準入門檻，第三方理財機構急待解決的，是如何在傳統銀行代銷基金渠道與基金直銷平臺的雙重夾擊下，尋找自身的生存空間。
去年2-3月諾亞正行籌備基金銷售平臺期間，曾通過電話、面訪與問卷形式做過一項客戶調查，結果發現60%-70%以上的高端客戶(基金投資額超過百萬元)持有基金超過1年，但他們也抱怨國內基金種類過多難以區分每家基金的投資特點。
“有趣的是，相比國外投資者關心基金的申購費率高低，國內高端客戶卻對此不太敏感。”章嘉玉說，這讓該公司決定把基金銷售的主要服務群體定為在高端群體，即基金投資額超過百萬元，且基金投資占個人金融資產的比重不超過20%的群體，以避開與銀行、基金直銷等傳統渠道的正面交鋒。目前，基金專戶理財一對多的門檻一般是不低于100萬元。
在她看來，相比銀行、基金直銷，第三方理財機構的最大競爭優勢，是通過研究與銷售團隊深入高端投資客戶群了解他們新的投資需求，并和基金公司合作設計開發一批新的專戶理財投資基金產品，滿足高端投資者多元化投資需求。
好買財富董事長楊文斌也表示，相比銀行傳統銷售模式，好買財富不能只做交易通路，應尋找差異化的角色定位，如在資產配置、基金優選和FOF產品創造方面形成獨特專業優勢，才能在基金銷售市場競爭獲得一席之地。
記者了解到，第三方理財機構爭打“定制化產品設計牌”背后，也基于拓展財源的考量。如諾亞正行與基金公司共同設計專戶理財基金產品，除收取基金管理費，還會約定超額利潤分成條款，即基金產品的實際投資回報率超過預先設定的產品收益率，諾亞正行收取部分超額收益作為“增值服務費”。
“銀行已感受到競爭壓力，相比以往依靠賣新基金產品收取固定的手續費，銀行也希望能引進某些定制化基金產品，滿足自身高端客戶群的多元化投資需求。”前述第三方理財機構負責人透露。
只是，第三方理財機構的愿景美好，現實卻異常殘酷。
對于剛涉足基金銷售的第三方理財機構而言，迫切需要解決的首先是“生存問題”。
“沒有積累到足夠多的高端投資客群體并了解他們投資需求，第三方理財機構難以參與產品設計賺取增值服務費，目前他們只能依靠賺取基金申購費用為主。”前述第三方理財機構負責人強調，為了盡快拓展客源，多數第三方理財機構都鼓勵客戶未來通過線上第三方支付平臺認購基金產品——相比傳統銀行代銷渠道的1%-1.5%基金申購費用，平臺被允許申購費用最多打4折(即0.6%-0.9%的申購費率)。
“這是把雙刃劍。一方面偏低的收費標準讓第三方理財機構基金銷售業務需要更長時間實現盈虧平衡;另一方面，必須加大資金投入建立反洗錢監管措施，防止個別客戶利用線上基金買賣交易達到洗錢目的。”他指出，“通常一家第三方理財機構的基金銷售額達到10億-20億元/年，或能實現盈虧平衡，畢竟一年投研團隊建設，后臺服務、客戶拓展等成本開支也需要1000萬-2000萬元。”
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本文標題：第三方理財賣基金：“定制牌”前途未卜
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