[ 去年上半年，為了搶占市場，工程機械企業不惜采取零首付、低首付等方式搶占客戶，但是這種方式也帶來了巨大風險。為了推行低首付比例、搶占客戶，工程機械企業普遍都擁有自己的融資租賃公司 ]
全球兩大混凝土機械生產巨頭三一重工（600031.SH）和中聯重科（000157.SZ）競爭日趨白熱化。
4月14日，三一集團董事梁林河在微博上爆料稱，“混凝土設備競爭到了最后的瘋狂，競爭對手開始在四川大范圍鎖機，看來瘋狂后的死亡開始來襲，我接手泵送事業部的第一要求是維護市場秩序，力挽行業危局。”
梁林河所指的三一重工競爭對手就是中聯重科。兩家公司先后都通過海外收購壯大了混凝土機械的制造能力和研發能力。
對此，中聯重科董事長助理劉鵬飛接受《第一財經日報》采訪時稱：“零首付不是中聯重科最先開展的，其次鎖機不叫大范圍的鎖機，而是有鎖機僅此而已。鎖機這個事兒，全國各地各個工程機械行業很普遍。中聯有鎖機，整個行業都鎖機。”
在“4萬億”基建投資的刺激下，包括混凝土機械在內的工程機械行業過去幾年呈現高速增長，但是在刺激政策逐步退出后以及房地產調控政策推出，工程機械行業開始進入低迷的狀態，行業內出現惡性競爭。
玩起“零首付”
梁林河此前是三一重機董事長，剛剛接手上市公司三一重工泵送事業部。他所說的鎖機，就是廠商通過GPS等手段禁止用戶進一步使用產品。
去年上半年，為了搶占市場，工程機械企業不惜采取零首付、低首付等方式搶占客戶，但是這種方式也帶來了巨大風險。為了推行低首付比例、搶占客戶，工程機械企業普遍都擁有自己的融資租賃公司。
對于融資租賃模式，中聯重科在去年年報中這樣解釋，公司部分客戶通過銀行按揭的方式來為其購買本公司的機械產品進行融資。按揭貸款合同規定客戶支付20%至30%貨款后，將所購設備抵押給銀行作為按揭擔保，公司為這些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2~4年。若客戶發生違約，公司將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行利息。
去年年初，中國工程機械工業協會召開過一次新聞發布會稱，包括許多大企業在內的工程機械企業都采取了零首付的銷售策略，協會呼吁企業不要采取零首付。
劉鵬飛認為，鎖機只是向客戶催繳貸款的一個方式，客戶把錢還了之后就可以繼續使用。
也有業內人士稱，“三一就是零首付的始作俑者，中聯后來也這樣搞了！現在中聯現金足，玩得起，三一玩不起！在國內市場，混凝土機械已經連續6個月超了三一。”
一家工程機械廠商和行業資深人士告訴本報，到底誰是零首付的始作俑者已經不再重要，去年主要廠商都采取過零首付的銷售策略，包括三一和中聯。
三一重工副總經理朱丹接受本報采訪時稱，“零首付”的行為太冒進了，把價錢壓得太低，大家都沒什么錢可賺，三一重工一直堅持20%的首付款沒有變過，不過他也坦承，三一重工對部分客戶無法付足首付給予適當的延期或是分期付款。
激進銷售策略
三一重工上述內部人士稱：“三一重工混凝土機械一度占據全國57%的市場份額，中聯重科為了追趕，采取了激進的銷售策略，通過這種方式，去年有個別月份甚至已經超過了三一重工。”
截至去年年底，中聯重科的應收賬款高達116.58億元，較年初大幅飆升67.81%，應收融資租賃租金139.7億元，同比增長33%。分析師稱，這說明公司在流動性緊縮、工程機械景氣度下降的情況下，加大了產品信用促銷的力度。而三一重工去年年底應收賬款為113.05億元，同比大幅增長97.36%。
對比兩家公司，中聯重科的116.58億元應收賬款竟占據去年總銷售收入463.23億元的25.17%，而三一重工應收賬款113.05億元，雖然比中聯重科要低一些，但也占據了去年營業收入507.76億元的22.26%。
從數據上分析，中聯重科的銷售策略要比三一重工激進一些。這種情況在2010年同樣如此，當年兩家公司年報顯示，三一重工2010年底應收賬款為57.28億元，同比增長28.76%，占當年營業收入339.55 億元比例為16.87%；中聯重科2010年應收賬款為69.47億元，同比增長36.93%，占當年營業收入321.92億元比例為21.58%。
過去三年時間里，中聯重科在混凝土機械上的確在快速追趕三一重工，后者的龍頭位置受到明顯的挑戰。兩家公司年報顯示，2009年、2010年、2011年，中聯重科混凝土機械銷售收入分別為71.57億元、140.84億元、212.13億元，同比分別增長52.84%、96.80%、50.61%，而三一重工混凝土機械銷售收入分別為94.75 億元、178.27億元、260.46億元，同比分別增長39.53%、88.15%、46.10%。
除了這種挑戰，三一重工的負債率要明顯高于中聯重科。中聯重科去年的負債率為50.22%，比2010年的56.45%明顯下降。而三一重工去年負債率則為59.55%，比2010年的62.11%也有小幅下降。
中聯重科低負債率與公司2010年年底成功在香港上市有很大關系，公司通過H股上市融資125.43億港元。而三一重工一直未能如愿在港上市。
混凝土機械是兩大公司必爭的領域，也是最主要的利潤來源。去年，中國混凝土機械以1053億元的市場規模名列工程機械行業之首，占工程機械行業總收入的五分之一左右。更為重要的是，混凝土機械行業30%以上的利潤率更是遠超出工程機械行業平均水平。
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本文標題：零首付搶客戶？三一叫板中聯
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