在采購眼里，銷售們通常會(huì)干哪些蠢事呢？
幾年前，我在某次展會(huì)上碰到了一個(gè)多年未見的朋友牛總。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對(duì)的肥缺崗位。
一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會(huì)上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”
我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”
“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。
“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。
“你們搞沒搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動(dòng)，我們都能看出有多么愚蠢來。”牛總憤然道。
我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”
“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們?cè)趺促I東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從 不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部 門的壓力。至于說一次重大采購對(duì)各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”
我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)劊覀兊降族e(cuò)到哪了？”
“你看，說著說著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”牛總又結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費(fèi)給你上上課吧。”
蠢事1：相信采購?fù)泼摚佑|不到實(shí)權(quán)人物
幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過這個(gè)問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。
于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？
牛總分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋姡〗^大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？
2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。
3．他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚(yáng)他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。
其實(shí)說到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求
項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？
你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。
別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。
牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？
除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）
蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會(huì)成為第一。
牛總分析：你是老二，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上 浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。
2．壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競爭特別激烈的時(shí)候？采購也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來。
3．你是個(gè)備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機(jī)會(huì)了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
4．采購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。
6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。
蠢事4：一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我。可事實(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。
牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。
你們做銷售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊？
天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。
你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：
1．對(duì)于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā) 暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對(duì)于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按 部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？
2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐懙贸鋈绱顺錾恼袠?biāo)書？你明白誰在替我們寫了吧？這個(gè)“誰”一定會(huì)把你推到火坑里去的。
3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個(gè)倒霉的銷售。
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