在著名家電專家劉步塵看來，簽訂獨銷協(xié)議是家電制造商的無奈之舉。所謂獨家交易協(xié)議就是指供應商同意在特定的地區(qū)內(nèi)僅向銷售商獨家銷售商品，或者銷售商同意只從供應商購買用于轉售的一類商品，或者雙方當事人相互承擔上述兩個方面的約束。
劉步塵告訴時代周報記者，整體上看，目前只有兩類企業(yè)選擇與渠道商簽訂獨銷協(xié)議，一類是在中國市場發(fā)展不順的品牌、一類則是新興品牌。
弱勢品牌的救命稻草
劉步塵表示，本土的家電巨頭，本身渠道建設就很好，對市場變化的洞悉也很快，而西門子、索尼、三星之類的跨國巨頭，則在國美和蘇寧兩家寡頭之間玩平衡，讓二者互相制約，同時還通過各自的專賣店渠道、百貨商場渠道進行銷售。而其他那些在華嚴重水土不服的家電企業(yè)，只能通過獨銷協(xié)議壓縮網(wǎng)絡覆蓋，降低營銷成本。這其中，惠而浦就是一個典型的案例。
自1994年登陸中國以來，惠而浦先后收購了北京雪花冰箱、上海水仙洗衣機、順德蜆華微波爐和深圳藍波空調，4次與中國企業(yè)合作均以失敗告終。經(jīng)歷了幾次合資失敗、關閉部分工廠后，惠而浦在中國只剩下洗衣機業(yè)務，還被海爾、小天鵝等國產(chǎn)品牌遠遠甩在后面。惠而浦這家全球白電巨頭在中國市場屢戰(zhàn)屢敗，甚至被眾多商學院當作失敗的典型案例來剖析。2008年3月，惠而浦全球副總裁KurtTjaden和蘇寧電器(002024)總裁孫為民共同宣布，惠而浦選擇蘇寧電器作為中國區(qū)獨家戰(zhàn)略合作伙伴，蘇寧擁有其所有新品首發(fā)權、獨銷權和獨家代理權，同時全權委托蘇寧負責惠而浦空調在中國的市場推廣和售后服務等工作。
根據(jù)中怡康市場研究公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在短短的一年里，惠而浦這個在中國市場上已經(jīng)消失了10年之久的品牌在一線城市的市場占有率已經(jīng)是外資空調品牌中的第一名;在全國范圍內(nèi)，銷量也僅次于松下、三菱電機。
而另一類簽訂獨銷協(xié)議的則是市場前景看好但知名度不夠的新興企業(yè)，和國美合作的普田電器是國內(nèi)專業(yè)的廚具生產(chǎn)企業(yè)，但知名度遠不如方太、老板或是美的，通過國美1300多家門店，普田電器可以在不增加過多宣傳費用的同時迅速擴大銷售網(wǎng)絡。
對于制造商，選擇獨銷雖是無奈之舉，但也不失為企業(yè)低潮期的一個突破口。上一頁 1 2 下一頁單頁閱讀
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