【中國家電網訊】近日，由于串貨受罰，上海、山東、湖南等幾處的諾基亞渠道商“揭竿而起”，施行“罷賣諾基亞手機”的行動；更有經銷商稱，已經備好律師函，要將不開發票的“諾基亞串貨管理中心”告上法庭。自此，中國手機制造商與渠道之間的“博弈”再度露出崢嶸。 所謂“串貨”，是在產品銷售的各個地區之間，某一區域代理商將本地區的產品銷售到了其他地區同一品牌代理商的代理區域，一直是手機制造商打壓的違規現象之一。而在手機市場中占有接近40%份額的諾基亞，為了維持其品牌的高毛利，不斷向渠道商施加壓力的行為，也一向受到經銷商詬病。但此次矛盾大爆發，卻是多方因素合力造成。 據了解，中國手機市場擁有著全世界最為復雜的渠道體系——代理、直供、電子商務、省級直控分銷以及品牌專賣店等；除了多樣化的渠道，中國手機市場還按地區市場經濟發達程度分為一級市場、二三級市場，甚至四五線市場。這種橫縱交織的渠道模式最大的優點是方便制造商鋪貨，并可從代理商處獲得一次性回款；而最大的缺點則是渠道網絡過于交叉，必然存在價格差異問題。由此，部分經銷商為了追求更高的毛利率，就會選擇從其他區域、價格更低的分銷商處拿貨，再拿到本區域銷售。這次受罰聒噪的，這是這些于農村市場有一定優勢的區域分銷商。 筆者了解到，類似這樣的渠道糾紛，早在去年6、7月份已經發生過一次；而在經銷商看來，從2006年開始，諾基亞與渠道伙伴之間的種種矛盾已經開始凸顯。伴隨著全球經濟下滑導致的國內手機市場遲遲不見起色，這一固有的矛盾一發“不可調和”。 而在此同時，三星卻推出了嶄新的渠道模式——“單機代理制”。近日，三星將音樂手機M2710C的銷售全權交給了蘇寧電器，首次由一家零售企業全權代理一款手機產品的銷售，這樣的結構保證了串貨行為不可能發生，同時開創了通訊企業廠商合作全新的營銷模式。 業內人士分析，三星之所以能夠接受這一創新，是由于家電連鎖強大的銷售規模和相對精簡的中間環節，大大縮減了手機從生產到終端銷售的中間成本，更能及時向廠商反饋消費者信息，直接提升產品的適銷性和競爭力。作為家電連鎖賣場的領頭羊、同時也是全國最大的手機零售商，蘇寧電器目前年手機銷售規模超過1000萬臺，這種平臺優勢將越來越得到3C行業中整個供應鏈的重視和認可，也使更多的供應鏈創新具備了實現的可能。 而諾基亞們如若考慮重新梳理通訊渠道，也可以用這種品線清晰的“單機代理制”代替橫縱交織不清的復雜模式，作為通信行業的渠道“新規”。
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本文標題：淺析：中國通訊渠道營銷模式路在何方？
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