日前，權威調研機構中怡康時代市場調研公司發布了2009年2月空調市場銷售監測報告，數據顯示：排名前12的熱銷機型統計中，變頻空調就已經快速上升到5款，其中美的則包攬了變頻空調市場的前3名，而在新產品暢銷機型排行榜中，美的更是勇奪5席。通過這些數據可以看出：變頻空調已經逐步成為市場上主銷產品；美的無疑已經成為主銷產品的“帶頭大哥”。
讓美的跑得更快！
從中怡康市場排名看，美的無疑成了變頻空調的“帶頭大哥”；與此相映成趣的是格力與海信的廣告變化，格力的廣告新語——“好變頻，格力造”；海信的廣告新語——“好變頻，選海信”。業內人士都知道，美的新冷年口號——“買變頻，選美的”。二大巨頭的廣告“變臉”都自覺或不自覺地強化了消費者一個“深刻印象”：變頻時代——美的風向，就是行業走向；消費選擇——美的標準，就是市場水準。美的又是怎么做到“先知先覺”的呢？美的空調市場總監張治國透露了謎底：重新認識消費者，洞察消費者需求是營銷的原點。
張治國認為，營銷本身沒有專家，唯一的專家就是消費者，做營銷就是從了解消費者開始，消費者會教會我們如何銷售，消費者洞察是營銷的原點。因此，企業在進行營銷之前，首先要充分了解其目標客戶。早在2004年，美的與東芝合資研發變頻空調時，就開始研究新一代的消費主流人群——“80后”。
美的由此啟動了“消費洞察——80后消費需求深度研究”的課題。研究報告顯示：下一輪消費浪潮會由“80后”推動，企業必須深入了解“80后”的消費特征。“80后”的消費研究報告為美的變頻空調的產品研發與產品規劃指明了方向。
讓美的做得更好！
變頻空調雖然進入中國有10年的歷史，但由于變頻產業鏈的不配套，變頻技術的不成熟，品質質量的不穩定，安裝服務的不專業，消費者對變頻空調存在極大的困惑。
一是購買前的“概念之惑”。隨著美的主推“正弦波180度控制技術”之后，跟風廠家紛紛打起了“擦邊球”，各種似是而非的技術概念越說越不靠譜，卻拿不出真正的好產品，部分品牌還曝出虛假宣傳的消息，損害了消費者信心。
二是購買中的“干擾之惑”。目前空調市場上主要存在著交流變頻、120°方波、180°正弦波3種變頻空調控制技術。與前兩者相比，180°正弦波控制技術的適應性、可靠性及效率均為最高，且能耗更低，是市場主流產品，卻有某些不負責任的廠家違背國標，自定出新的技術標準，讓消費者聽起來一頭霧水。
三是購買后的“服務之惑”。空調一直都有“三分質量、七分安裝”之說。與定頻空調相比，變頻空調的安裝和服務也相對復雜和專業。但某些空調廠家為了圖省事，在售后服務上也搞“一拖二”，既安裝普通空調，又服務變頻空調，給購買變頻空調的消費者留下極大隱患。
為了把消費者從困惑焦慮中解放出來，讓消費者選到合適的變頻、放心的變頻，美的推出了“買放心變頻，選誠信品牌”大行動，為消費者公示了“放心變頻”的3大標準：技術成熟+品質穩定+服務專業=放心變頻。對此，中國消費者協會常務副秘書長武高漢表示了高度的認同，認為美的此舉為顧客創造了三個消費價值：
一是消費的實用價值。美的通過信息的公開批露，把選擇權還給消費者，讓消費的購買信息變得對稱，降低了購買的風險，買到性價比更合適的好變頻。
二是消費的情感價值。美的以消費者利益為中心，而不是以廠家的利益為導向，尊重消費者，關心消費者，讓消費者在消費體驗中獲得了受尊重、有自由、有品位的消費精神價值。
三是消費的精神價值。美的倡導“誠信經營”，不是家電企業重新取悅顧客，喚回顧客一個簡單營銷技巧，而是關系到整個行業、社會的健康發展。誠信是一種真，這種真必須和善相結合才是真“真”，否則是偽真。只有真和善的完美結合，才是堪稱美的事物。
讓美的變得更強！
體驗營銷是伴隨著體驗經濟產生而產生的新營銷方式。它是指營銷者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買的心理和購買原動力，即從消費者的感官、情感、思考、行動和關聯5個方面重新設定和定義營銷的思考方式。據張治國介分紹，2009冷年美的一系列營銷活動都是圍繞消費者的體驗而展開的。美的體驗營銷體現在以下幾個方面：
一、感官營銷。人的感官由聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺構成，刺激其感觀也就是要刺激這五官，為消費者創造值得回憶的感受，塑造充分的感覺體驗。2009冷年“美的藍”成為主視覺，純粹而清新的藍色代替了以前美的logo中由紫、橙組合的漸變色，藍色有著直觀的純凈和唯美，象征著天空和海洋般的永恒、博大和意境的悠遠，寓意著美的“為人類創造美好生活”的企業理念。
二、情感營銷。感覺的刺激其實還只是初步，最重要是通過感官的刺激，激發人們內心的一種情緒，這也就是常說的情感營銷。3月份美的“品質見證”、“無理由退貨”活動，讓消費者在消費過程中充分享受到受尊重、無負擔的輕松愉悅，使置身于其中的消費者與“原來生活可以美的”的理念產生了“情感共振”，獲得了深刻難忘的體驗。
三、事件營銷。體驗營銷的寶貴之處就在于它不僅將商品概念強加給消費者，而是通過活動引導消費者去思考，促使消費者去行動，從而挖掘消費者更深層次的需求。2月份，美的發動“空調普及風暴”，通過制造懸念廣告，讓消費者思考為什么美的空調鄭重提醒：明天不要買空調！敬請期待美的空調普及風暴。
四、關聯營銷。關聯活動訴求的是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要。美的瞄準目標顧客群體“80后”，新冷年展開了一系列的關聯營銷活動，比如：美的獲得變頻第一張節能證書，美的邀請跳水冠軍見證變頻空調第100萬套下線并出口日本，美的率先在全國2萬多家的網點都張貼了變頻能效標簽、美的提出“放心變頻”3大標準等。
張治國表示，未來的市場掌握在消費者手中，企業要想盈利，就應該從價格戰、概念戰、口水戰中早日醒悟過來，回歸消費者原點，回歸至為顧客滿意服務：一是全方位的滿意，即消費者在與品牌接觸的每個層面都感到完全的滿意；二是全過程的滿意，即企業必須從顧客第一次接觸品牌到不能為他們服務為止。
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本文標題：美的放心變頻憑什么抓住了消費者的心
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