摩卡巴卡：嘗鮮“F2F”個性化定制
當O2O概念被提煉出來后，創業者紛紛涌來，用這種模式來推動網絡生活體驗。在廣州有一家叫做摩卡巴卡的體驗店，各種廚房電器售價大約為國美等傳統渠道的40%，而消費者會得到雙倍于行業規范的售后服務。但這并不是關鍵，其還提供線上個性化預訂，免費上門丈量安裝，讓消費者足不出戶就可以完成廚浴家電安裝。
廠家直供帶來供給優勢
最初的服務提供商將這種服務定義為“F2F”（即從factorytofamily）模式，廣州摩卡巴卡電子科技有限公司（以下簡稱摩卡巴卡）CEO楊建斌告訴《中國經營報》記者，之所以設計現在這種模式主要是基于廚浴家電所需的產品加服務的需求，以及這種需求正是目前國內的廚浴家電的短板所在。國內廚浴類家電網購主要采用兩種模式，一是以京東為代表的網上商城模式，網上平臺負責銷售，售后服務則由各品牌自己負責，銷售和售后服務脫節；另一種是上的個人賣家，由于部分貨品來路不清，無法提供售后服務，所受詬病較多。
為了避免出現這些弊端，楊建斌與團隊經過兩年左右的籌備，設計出的有針對性的商業模式是：建立線上選購支付平臺，配合線下體驗店，以線上和線下相互帶動，覆蓋多維用戶�！案叨似焚|，平民價格，區域推進”是這個模式的三個竭力追求的平衡點。楊建斌認為家電產品離不開上門送貨、安裝等售后服務，而且家電產品的特點決定了其在銷售的過程中要有庫存，要有實體店，模式要“重”一些，只有這樣才能滿足消費者的個性化需求，比如廚浴的墻體顏色就有多種，必須要線下對比體驗才能決定購買。
定制化門檻來自供應鏈
讓出近60%的價格折扣，還提供免費的上門服務，是什么能支撐這種商業模式？答案就在摩卡巴卡背后的供應鏈中。楊建斌告訴記者，在傳統家電渠道，要想建設一個全新的家電品牌幾乎是不可能的，所以他們從高檔廚房電器切入，公司股東之一就是一個家電制造商，有著多年為大品牌做代工的經驗，能夠提供價格低、品質高的家電產品。很多人買廚房電器同時會選購櫥柜，所以產品線自然就逐漸拓寬到櫥柜產品，未來還要做衛浴產品整體解決方案，甚至會向健康家電領域延伸。其次我們不找代理商，從工廠直接到家，和傳統的渠道相比就省去了代理商和賣場環節。體驗店不在商場而選在寫字樓，給人一種專業的感覺，給消費者以信心。而有的寫字樓已經形成了店商圈，比如鉆石小鳥、歐寶麗等O2O模式的鉆石品牌就扎堆寫字樓，由于租金不高，成本也大幅度降低。
通過月增50%的市場銷售額來看，摩卡巴卡的模式符合了家居產品的用戶需求，線上作為推廣銷售平臺的同時可以看出，對用戶來說O2O將線下信息線上化，信息就是一種價值。對商家具有廣而告之的推廣營銷價值，增加收入，且能通過預約來合理安排人力，節約運營成本。對消費者而言，不用去逛遍全市家電城就可以了解產品信息。楊建斌透露，目前正是培養教育用戶線上購買階段，需要定制的櫥柜等用戶多選擇體驗店內簽協議，而廚房家電類已經有10%左右的用戶直接選擇線上支付購買、送貨上門的方式。
雖然這一模式看來彌補了傳統銷售的短板，但是對摩卡巴卡來說線上平臺、線下體驗店、物流安裝、售后服務等正如同一個多面鏡，需要的是面面俱到，這對一個創業企業來說是不小的挑戰。線下體驗店將電商平臺拖入區域化服務，直接影響了其擴展的速度。這也正是摩卡巴卡上線一年多仍只能在廣州深耕細作的原因。“我們的原則是廣州以外的消費者堅決不賣，只有專心先把廣州市場做好，才能逐步向外擴張和提供服務。”
楊建斌認為基于這一模式，摩卡巴卡未來仍需要在兩個方面拓展，一是完善品類。按照目前的品類來說，如果能在前一二十個城市做到5%~10%的占有率，銷售額至少能達到三五億元的級別。當前消費者在摩卡巴卡的消費金額平均為三四千元。如果品類擴展，消費者的消費金額就有可能攀升到萬元。二是區域拓展。以后去別的城市，我們會復制廣州的經驗。我們下一步會在珠三角擴張，可能分兩步，先是找特約維修商，解決安裝和維修問題；第二步是在那些地方開店以及設倉庫。
摩卡巴卡的家電廚浴定制化的服務雖然仍處在試水的階段，但已經顯示出了O2O模式的優勢，同時也可以看出發展定制化服務的O2O模式需要強大的生產后端支撐和售后服務的保證。進入者其實需要建立一個看似“輕型”實則“重”的產品服務型公司，這就需要從產品到服務都具有一系列把控能力。
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