新浪科技：跟有牌照的網(wǎng)點(diǎn)可以合作。
徐智明：對，在談合作。
新浪科技：我聽說您當(dāng)時(shí)做這個(gè)李國慶跟您算一個(gè)帳，這個(gè)做好能占到圖書市場份額多少，現(xiàn)在看起來咱們能占到圖書市場份額多少？
徐智明：因?yàn)槲腋鷩鴳c比較熟，他幫我算過這個(gè)帳，他認(rèn)為我圖書的暢銷書部分可以做到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的5%，類似一些單品我測算是可以做到，比如《喬布斯傳》發(fā)行兩萬多本，我賣了一萬本，慢慢有一些顯見的品種可以做這個(gè)測算。
新浪科技：這個(gè)是需要事件營銷才能帶來的。
徐智明：事件營銷不是針對我一個(gè)人，對于任何一本書，不管是《百年孤獨(dú)》還是《喬布斯傳》，對于所有賣這本書的人機(jī)會是平等的。
送貨速度越快成本越低
新浪科技：但是咱們一小時(shí)送達(dá)優(yōu)勢是非常明顯。
徐智明：對，當(dāng)時(shí)《喬布斯傳》是全國統(tǒng)一時(shí)間上市，上市的頭半天只有快書包能拿到書，其他網(wǎng)店是沒辦法拿到，所以我們一天就賣一萬多本。
新浪科技：我看過有分析是跟咱們算過一筆帳，其實(shí)兩個(gè)小時(shí)，或者三個(gè)半小時(shí)送到客戶也是可以接受的。
徐智明：但對我來講那個(gè)做法成本是增加的，我是不合算，越快成本越低。這就回答很多網(wǎng)友在微博上的提問，他們說等你們家訂單多了，你們就不會做到一小時(shí)送達(dá)了。我說這是反的，訂單越多我送的越多，或者訂單送的越慢成本越高。為什么這么說？比如你在離我配送站比較遠(yuǎn)的地方，我配送員騎電動(dòng)車騎來回四個(gè)小時(shí)送達(dá)，這樣一來，第一，電動(dòng)車沒電回不來了。第二，他四個(gè)小時(shí)只送了一單，他的績效出不來。目前我們承諾顧客一小時(shí)，實(shí)際上我們送訂單的時(shí)間平均30分鐘，我一小時(shí)可以送兩單，這樣我一小時(shí)可以收200塊錢，所以對于我來講，越慢績效越低。為什么訂單越多送的越快，中關(guān)村目前只有一個(gè)配送站，如果中關(guān)村訂單足夠多了，我可以變成三個(gè)、四個(gè)配送站，這樣每一個(gè)服務(wù)半徑會變小，我們配送員送的時(shí)間會進(jìn)一步提升。所以，你訂單越多，我反而送貨約快。
新浪科技：而且每一單效率和收的現(xiàn)金也會越多。
徐智明：對，這樣我的績效才能出來。為什么我不會做兩小時(shí)，三小時(shí)。還有另外一個(gè)，我這個(gè)模式是可以做一小時(shí)以內(nèi)的，你想做一小時(shí)以內(nèi)必須用這個(gè)模式。用大庫房，中心庫房，環(huán)環(huán)周轉(zhuǎn)的配送模式，極限是四個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在有大的電商可以做到四個(gè)小時(shí)，不可能太快了，因?yàn)槟愕哪Ｊ揭呀?jīng)決定了這樣。
新浪科技：大家也非常關(guān)心，你現(xiàn)在做的快是因?yàn)槟鉙KU數(shù)量有限，一個(gè)公司發(fā)展肯定不會只停留在這方面，肯定會不斷擴(kuò)充這個(gè)品類。
徐智明：我們擴(kuò)品類不擴(kuò)產(chǎn)品的SKU。
新浪科技：SKU你們已經(jīng)定了是嗎？
徐智明：我們用視線可以看到的商家就可以看到，你去711的便利店可以看到他SKU不會超過一千種，他的區(qū)別在于，他所滿足顧客的需求是不一樣的，他的盈利模式也不一樣的。我們不能說711賣上萬種的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在要做網(wǎng)上的711，我們參照線下的便利店的模式建我們組合方式，基本上控制在一件。里面商品是不停周轉(zhuǎn)，我這一個(gè)月賣這三百種書，下一個(gè)月會賣另外三百種書。
新浪科技：我們現(xiàn)在看到您進(jìn)了很多食品，這些食品的價(jià)格我看了一下也都不低，這是不是為了讓每個(gè)客單價(jià)更高一點(diǎn)？
徐智明：價(jià)格高低實(shí)際上跟每個(gè)商品大家心目中的價(jià)格是相關(guān)的。比如圖書賣貴了不行，因?yàn)橐呀?jīng)是大家心目中能夠買到低價(jià)或者便宜的，你必須參照同樣的標(biāo)準(zhǔn)。我們推出一個(gè)活動(dòng)，跟當(dāng)當(dāng)、亞馬遜比價(jià)也是這個(gè)原因。其實(shí)上食品和上飲品，你剛才提到了客單價(jià)，我們基本上用兩個(gè)方式避免客單價(jià)過低。第一，我們盡量不選擇太小包裝，或者太低價(jià)格的商品，比如這個(gè)商品一元、兩元，如果非賣不可，我們會甚至最低起買價(jià)。比如前幾個(gè)月北京空氣不好，大家都買口罩，我們也賣3M口罩，可是一個(gè)只有三元、五元，這樣我們就不單賣，我們十個(gè)起賣，你可以跟你的同事，朋友一起買，這樣客單價(jià)就起來了。
新浪科技：因?yàn)槟闫鸺沂菆D書，你的圖書還得有保證，其他還有各種各樣的選品，這個(gè)選擇的依據(jù)是什么？還是說你干脆參照711來選？
徐智明：其實(shí)里面是兩個(gè)選擇依據(jù)，第一個(gè)，了解消費(fèi)者。因?yàn)槲覀兎⻊?wù)大城市商務(wù)區(qū)，你要熟悉大城市商務(wù)區(qū)的消費(fèi)者對于吃、喝、用、閱讀他的喜好是什么，不光研究711，要研究整個(gè)人群。既要研究711，還要研究類似BHT這樣的超市。第二個(gè)，我們其實(shí)每個(gè)人都是消費(fèi)者，實(shí)際上你自己和自己的同事在消費(fèi)這些商品的時(shí)候，你要琢磨這個(gè)東西你是不是喜歡吃，你是不是覺得這個(gè)東西是一個(gè)好東西？好是多方面的，但是總歸是消費(fèi)者喜歡的，同時(shí)是一個(gè)好東西，具備這兩個(gè)就可以采購。
新浪科技：供貨商你們怎么會選擇？
徐智明：我們不同的門類會選擇比較大的合作商，比如圖書我們選擇跟國內(nèi)目前30多個(gè)大的出版商合作。雜志我們目前跟20家左右大的雜志社合作。食品，我們目前跟三四家大的終發(fā)商，比如我們合作進(jìn)口食品的一家基本上是中國最大的幾個(gè)進(jìn)口食品商之一，他專門給各大超市供進(jìn)口食品，我們跟他合作。
新浪科技：其實(shí)說到食品這些東西還有一個(gè)保質(zhì)期的問題，這時(shí)候咱們怎么樣計(jì)算？
徐智明：我們挺盯著保質(zhì)期，如果在保質(zhì)期快到的時(shí)候我們會開始促銷。
多城市并進(jìn)能夠降低成本
新浪科技：北京已經(jīng)做的不錯(cuò)了，您剛才提到訂單不夠，人員還有富余的情況，這時(shí)候你擴(kuò)張到其他的城市，你會不會覺得這樣會有冒進(jìn)的根據(jù)？
徐智明：對，很多朋友都勸我說，你是不是先在北京一個(gè)城市？因?yàn)槲蚁胱鍪侨珖蟪鞘械氖袌觯冶仨殢母偁帯l(fā)展、站位等各個(gè)角度，我盡可能在我的資本承受范圍內(nèi)，我盡量的擴(kuò)充這個(gè)城市。第二個(gè)，實(shí)際上多城市并進(jìn)，其實(shí)是能夠降低我的成本分?jǐn)偂Ｎ铱偛康某杀荆?dāng)我只支撐北京的時(shí)候，和我支撐更多范圍和更多的訂單，實(shí)際上總部的分為是相對不變的。我的工資如果只支撐北京市場，跟支撐十個(gè)城市的市場是不變的，工作量是差不多的，相對來講成本均攤?cè)菀滓恍?/p>
新浪科技：但是每個(gè)城市也會面臨招人、建倉儲以及調(diào)配，這種成本也會跟著上來。
徐智明：對，當(dāng)時(shí)城市相對業(yè)務(wù)簡單，不需要做采購、營銷等等，其他的職能都在北京，當(dāng)?shù)刂灰ㄅ渌吐毮堋Ｎ抑灰谌魏我粋�(gè)城市有我的老同事，或者經(jīng)過培訓(xùn)和培養(yǎng)，具備能力在當(dāng)?shù)卣衅负屯瓿膳渌偷穆毮埽@個(gè)城市就可以開了。
新浪科技：IT系統(tǒng)是不是在其中起的作用特別重要？
推薦閱讀
文/佚名 提示：購買水貨手機(jī)沒有質(zhì)量保障，請謹(jǐn)慎選擇！ 【上海行情】雖然各大手機(jī)廠商對手機(jī)的發(fā)展方向并沒有統(tǒng)一的藍(lán)圖，不過大屏、高清、多核芯已經(jīng)成為了旗艦機(jī)型共同的特征。今天，商家為我們帶來一款LG旗下的高>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：快書包徐智明電商逆向思維：速度越快成本越低
地址：http://www.xglongwei.com/a/kandian/20120406/48454.html
網(wǎng)友點(diǎn)評
精彩導(dǎo)讀
科技快報(bào)
品牌展示