繼證監會2月22日正式頒發首批獨立基金銷售牌照后，知情人士向《第一財經日報》記者透露，本周證監會將再次調研一批遞交了申請的基金銷售機構，第二批第三方支付機構的牌照可能在4月同時發放。
此前，包括眾祿、諾亞正行、好買財富以及東方財富在內的四家機構獲得了首批基金第三方銷售的資格，其近期正與各基金公司密集談判，就基金的銷售業務展開合作。
盡管備受銀行渠道過于強勢的困擾，但對于第三方銷售這一新模式，很多基金業內人士的態度依舊存有疑慮。由于模式和效果的不確定性，基金第三方銷售到底能給基金行業帶來多大的改變，目前尚不得而知。
商業模式差異
此前，包括眾祿、諾亞正行、好買財富以及東方財富在內的四家機構獲得了首批基金第三方銷售的資格。
傳統的商業銀行銷售基金的方法較為單一：通常是定期推出基金公司的新發基金，利用渠道優勢向客戶推薦幾只在發的基金。推薦的準則是源自基金公司與銀行之間的合作協議，而不是基于不同客戶的不同需求。
這恰恰是監管層致力于推出第三方基金銷售的重要原因。在海外，渠道銷售基金獲取的收益往往是源自提供了理財顧問業務，幫助投資者在合適的時間點選擇合適的基金產品。而國內商業銀行這種銷售方式，卻往往忽略了投資者自身的差異和產品的各自特性。為了能獲得更多的銷售收入，銀行的客戶經理還經常鼓勵投資者贖回原有基金，購買在發的新基金。這種不當的銷售方式在一定程度上影響了投資者購買基金的收益。
而第三方基金銷售從誕生之時，就開始采取與商業銀行不同的基金銷售模式。值得注意的是，首批的第三方銷售機構采取的模式也不盡統一：有些機構，如諾亞正行、好買財富的目標是針對不同客戶進行精準營銷，即在營銷過程中提供投資顧問服務；而眾祿和東方財富網則希望搭建含有諸多基金的網上基金超市，為投資者提供多元化選擇。
在一位基金業內人士看來，這些機構不同的選擇源自自身的特性。作為首家上市的第三方理財機構，諾亞財富在誕生之日起就開始從事投資顧問業務，也積累了數量頗多的高凈值客戶。只是它以往推薦的多是各類信托產品，此次獲得公募基金銷售牌照，是對其第三方理財顧問業務的重要補充。在既有客戶作為基礎的情況下，諾亞正行繼續采用針對高端客戶進行投資顧問的模式進行銷售是非常可行的辦法。好買的情況與之類似，盡管總經理楊文斌創辦好買時是以公募基金銷售為目的，但近些年來，好買在私募基金銷售領域已取得不錯的成績，客戶積累也較為充足。
與之相比，東方財富旗下的天天基金網則是以擁有成熟的網絡平臺作為優勢，它們的網站瀏覽者都可能是其潛在客戶。但網站的特性也使得他們無法完全掌握自己客戶的資產及偏好。因此，選擇基金網上超市的模式，給海量的客戶提供海量的選擇是最為可行的道路。
該人士指出，從這點來看，未來的基金第三方銷售機構也可能多采用這兩種模式。
好產品還是高傭金？
這種不同的商業模式也造成了不同的成本和收費方法。譬如，諾亞正行的銷售模式更適合線下銷售，需要一定的場所和充當顧問的人員，成本相對更高。東方財富旗下的網上基金超市在這方面的成本可能更低。
這也導致了不同的銷售機構對于收入來源的不同傾向。按照目前的情況，僅靠基金申購費用很難覆蓋這些機構的運營成本。擴展收入的方法有兩種：向接受了服務的客戶收費或者向基金公司收費。理論上說，較之做精準營銷和投資顧問，網上基金超市較難通過顧問服務收費。但事實上，由于傳統的基金銷售渠道都是向基金公司收費，目前公募基金的投資者還沒有習慣為投資顧問服務付費。
在這種情況下，面臨盈利壓力的第三方銷售機構不得不像傳統的銀行渠道一樣，向基金公司收取尾隨傭金。據了解，目前除了好買財富宣布不向公募基金收取尾隨之外，其他的基金銷售機構在與基金公司談判時，均提出了程度不等的尾隨傭金的要求。
這種情況引起了一些基金行業人士的不滿。數據顯示，2011年基金公司共取得了288億元的管理費，但銀行收取了56億元托管費以及47億元尾隨傭金。備受銀行渠道之困的基金公司此前一直希望第三方銷售的出現可以改變尾隨傭金高企的局面。所以當第三方銷售機構提出了與銀行一樣的尾隨要求時，基金公司的人士開始表示不滿。
但也有基金公司的人士對此表示理解。有基金業內人士透露，與商業銀行相比，第三方銷售機構在談判時的余地更大，目前的尾隨傭金費率整體低于商業銀行。
這種收費的方法又帶來了對第三方公允性的質疑。第三方銷售機構的核心意義在于為投資者提供獨立客觀的購買依據，這一依據往往應該是基金產品本身的業績和特點。但在第三方機構需要從基金公司處獲得收入的情況下，是否意味著第三方銷售機構只會推薦尾隨傭金更高的產品，而不是更好的產品？
在第三方銷售人士看來，這種收費方法也是“不得已而為之”。為了保證資金安全，在第三方銷售模式設計時引入了第三方支付機構和監督銀行，這部分就分走了第三方銷售公司約50%的收入。基金銷售需要達到一定規模后才能實現較為可觀的收入，在初期，第三方銷售公司僅靠申購費收入，將完全進入入不敷出的局面。業內目前較為普遍的共識是，作為一個毛利率有限的行業，可以預見的是，基金第三方銷售走向整體盈利，可能需要3至5年的時間，最短也要2到3年。
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本文標題：收費新模式基金第三方銷售模式臨考
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