除說服機構投資者入場外，對券商份額的爭奪是滬深300ETF發行激戰硝煙最濃的戰場。
從基金獲批之前開始，嘉實和華泰柏瑞基金與券商的談判就一直沒有停止過。發行期開始后，兩家基金公司不斷刊發著增加代銷機構的公告。
為了促使券商賣出更多的份額，基金公司和交易所都想盡了辦法，包括交易所出面發通知，基金公司做出分倉承諾，進行高額銷售鼓勵，以后續創新合作為吸引……
“滬深300ETF是今年在券商處發行的產品里問詢最多、賣得最好的。”一位券商人士介紹。在這一結論背后，各懷心思的券商在獲得一定承諾之后，采取了“行政任務”等多種手段力促這兩只基金的發行。
交易所的力量
在兩只基金尚未獲批之前，針對券商的工作就早已展開。從那時起，交易所對滬深300ETF的力促就開始展現。
3月下旬，兩只產品就分別召開了投資說明會，值得注意的是，與以往此類說明會由基金公司組織邀請不同，這兩次說明會中，對券商的邀請均由交易所出面。這也導致了兩場說明會全部爆滿，與會券商的數量超出以往所有的ETF產品。
在3月27日嘉實滬深300ETF說明會召開當天，深交所網站掛出了《關于做好嘉實滬深300ETF發售工作的通知》，在通知中，除了以行政口吻“要求”各券商“成立相應工作小組統籌各項發售工作”，“指定專人負責，提前做好滬深300指數成份股的存量調查和預約登記工作，在認購期內及時辦理股票認購手續”外，還表示將在發售結束后根據銷售情況“賦予部分會員單位嘉實滬深300ETF申購贖回業務資格，并對表現優異者頒發優秀組織獎，對表現良好者進行通報表揚”。
上證所也不甘示弱，盡管上證所網站并未有相應的規定掛出，但有券商人士向《第一財經日報》記者透露，上證所也針對各券商發出了類似通知。
券商均是交易所的會員單位，交易所的這些要求是券商不得不顧忌的內容。部分券商甚至收到了具體銷售金額的要求。為了完成這些指標，券商不得不采取“行政任務”，以薪酬獎勵或薪酬扣減的方法督促一線員工銷售上述兩只基金。
基金公司各有高招
在交易所“威逼”之外，基金公司方則更多地采取了“利誘”的方法來督促券商，這其中，除了傳統的“以銷售換分倉”的方法之外，還包括給予一定獎勵，甚至給予對方后續的合作空間等方法。
作為被動型的指數基金，ETF基金建倉之后往往不會更換股票，以往對券商貢獻的分倉并不多。但是，在申購期，購買滬深300ETF基金意味著需要先通過券商購買300只股票。華泰柏瑞的滬深300ETF申購期，除了有214只股票由投資者自行購買之外，還有86只股票是基金公司代為購買。這也就意味著，這86只股票通過哪個券商的交易系統，由基金公司決定。基金公司掌握了更多可供分倉的傭金，對各家券商而言無疑是一塊大的蛋糕。
中信證券和廣發證券卻在嘉實的滬深300ETF銷售中格外給力，兩家券商貢獻了目前嘉實的絕大多數銷售額。它們的興趣或在于促使做市商業務以及后續融資融券等新業務的發展。
嘉實版本的滬深300ETF明確將引入5至6家做市商，并且將通過融券業務實現T+0。嘉實基金人士向記者表示，在轉融通業務之后，后續可能為選取的做市商提供較低成本的滬深300ETF或是相關股票，幫助其開展融券業務。這些條款，對于有意向發展新業務的券商而言，有較大的吸引力。
目前，在二級市場交易的分級基金以及ETF基金中，做市商的身影已并不稀缺。一家基金公司人士透露，在自己公司發行相關產品時，曾有券商主動上門，希望充當做市商，條件是保障基金的銷售以及后續規模達到一定程度，但也提出了管理費分成等條件。
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本文標題：滬深300ETF銷售暗戰：爭奪券商
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