目前我國生產熱泵熱水器的企業有上百家，但很少有企業做到領頭羊的地位。這些企業大多都在默默無聞的做產品，卻忽略了品牌的運作，或者說不懂得如何運作品牌，如何營銷自己的產品。
與家電營銷模式相比，空氣能(空氣源熱泵)的營銷模式較為特殊，目前沒有過多的營銷模式可以供借鑒。長期以來，傳統家電產品的營銷模式都是由多種營銷模式構成，例如：多級經銷商、專賣店、超市大賣場、終端直銷、網購等模式，而空氣能(空氣源熱泵)熱水器產品的營銷模式現在還無法與傳統家電媲美，甚至于走家電賣場、零售商場或裝修市場的營銷路線也不通暢，其營銷渠道的重點只能定位在經銷商專賣方面。這種營銷模式相對單一、落后，這也是因為空氣能(空氣源熱泵)產品較為特殊，它不同于普通的家用電器產品，一紙說明就可以解決大多數問題。空氣能(空氣源熱泵)是一種技術含量較高的產品，企業在生產產品的同時，還需要消費引導銷售、施工、售后服務及國家宏觀政策的配合。此外，經銷商必須到企業進行階段性培訓，以保證施工和售后服務的質量。如此種種巨大的工作量最終導致空氣能(空氣源熱泵)行業營銷是一個非常艱苦曲折的過程。另一方面，空氣能(空氣源熱泵)產品成本也相對較高，一些不法分子甚至會做違背良好的事情，偷工減料也會成為家常便飯。
空氣源熱泵展會營銷成新機遇
多數行業都分高、中、低或者大、中、小三個檔次來區分企業性質，業內習慣上把空氣能(空氣源熱泵)行業分為三類：第一類是高端產品。它們是廚衛、家電企業多元化的一部分，此類企業一直專注于廚衛用品市場，后來進入空氣能(空氣源熱泵)行業，他們主要瞄準了空氣能(空氣源熱泵)熱水器的家用市場，他們擁有強大的品牌力量和渠道網絡。第二類是專業品牌。它們是比較專業的生產企業，行業內品牌突出，在近年迅速發展起來，規模也比較大。第三類是螺絲刀工廠。這些小企業，它們的規模小、起步晚，這些廠家生產山寨機、雜牌機。
經過多年的發展，大量的中小空氣能(空氣源熱泵)企業成長為業內的中堅力量，并且快速增長擴張，其發展也帶動了廣闊的家用機市場，他們將面臨高端品牌的知名度，渠道、終端等優勢的挑戰。但是空氣能(空氣源熱泵)產品家用機的特有優勢和廣闊市場將鼓勵二線品牌勇于挑戰、更多投入。
機遇一：節能減排政策下的市場環境
《新能源法》的出臺，國家政策的傾斜，形成了整個節能降耗的社會外部大環境，這給空氣能(空氣源熱泵)熱水器基本上保持每年150%~200%的增長率，2010年預計市場銷售總量將會超過50萬臺，市場前景廣闊。傳統的產品消費市場主要分布在長江以南，廣東、廣西、福建、江西、上海、浙江、安徽等省區。市場增長量很快，并且逐步從長江以南向長江以北擴展。整個市場目前還處于開發階段初期，產品普及率還處于較低水平，從這個意義上講，其發展空間極為廣闊。
機遇二：利用高端品牌猶豫不決的空隙
際通寶泵閥網(http://bengfa.gtobal.com/)在一次的采訪某家業內企業的過程中，曾經探討過這樣一個問題：為什么高端品牌機擁有獨有的品牌、渠道優勢，卻為何不能壟斷市場？這是一個很宏觀的行業走向問題，中小企業的發展歷程、生存空間會像其他家電企業一樣受到擠壓嗎？分析的結果是目前中小企業還有很大的市場發展空間。因為高端品牌在發展空氣能(空氣源熱泵)項目上是抱著猶豫不決的態度，售后服務網的完善，技術的完善，這都需要一個積累的過程，空氣能(空氣源熱泵)做得好可以帶來新的盈利點，做不好就砸了自己的品牌形象，這是大品牌顧慮的真實反映。而中小型空氣能(空氣源熱泵)企業在這方面的顧慮相對少點。
機遇三：通過展會來發展渠道的機會
際通寶泵閥網認為其實行業發展的方向是明確的，那就是發展的航向是要向北方、向城市、向家用機的方向，明確了發展航向之后，第二個問題就是如何助推產業發展。不斷地開發有替力的經銷商，可以不斷地在行業內發展人脈關系或者挖同行的墻角(有客戶資源的業務員)、不斷派業務員出差去尋找合適的經銷商、不間斷地派發傳單等等。其實筆者認為最佳的營銷策略是通過展覽會發展渠道經銷商，因為這里聚集了大量的經銷商、或者潛在想致富的社會大眾。
筆者多年從事會展行業工作，對展會較為了解。展會營銷是一種很先進的營銷模式，特別是空氣能(空氣源熱泵)行業，作用非常地突出，通過展會營銷可以節省很多人力、時間、資金。一個成功的展會必須具備天時、地利、人和，這里最重要因素是人和，人和就是人氣旺盛。大量的經銷商、潛在經銷商是眾多空氣能(空氣源熱泵)企業的目標群體。專業展覽公司組織眾多的經銷商與展覽會采購，吸引眾多的投資者來了解新產品的市場及投資機會，使之被納入潛在的經銷商之列，組織時間通常定在經銷商都比較空閑，而且急需擴張產品規模的時候。
如何把握好展會的機會，達到企業招商的目的？以下有幾點需要注意：
1.選擇；空氣能(空氣源熱泵)企業經常收到各類展覽會的資料、電話，選擇一個好的對企業產品銷售和形象有幫助的展覽會，成為企業決策者要考慮的問題。總結起來，企業決定是否參加一個展覽會，需要從如下幾個方面進行決策分析，展覽會年份長短(通常時間越長知名度越高，吸引到經銷商就會越多)、經銷商的性質、經銷商的數量。例如：大美國際9月份即將舉辦的第八屆太陽能秋交會，就是業內最有實力和口碑的行業重要展會。展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，優秀的組織策劃團隊就意味著展覽會成功了一半。大量的第三代熱水器經銷商正在等著進入第四代熱水器的黃金時機。
2.策劃；為了取得展會成功，應發出一些請貼。注意參展商的展臺、一些有關的新服務項目、新產品消息，并與客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務項目和新產品。當然作為廠家的您，完全可以配合使用展覽會為您提供的展商專用請柬。或者由展覽會提供渠道、投放目標群，展覽策劃有無數的方法，例如：在2010年第八屆太陽能秋交會期間可以組織重要經銷商前往上海世博會，整個行程中產品信息可以透徹地滲透給經銷商等等，策劃讓您的有效營銷目的事半功倍。
3.參展企業的三大“雷區”
企業參展前注意避免走入幾個“雷區”
追求低展費。一些企業最先考慮的往往是低展位費的展覽，但組織者制定的展位費包括展前宣傳、搭建、信息等各項服務，低廉展位費往往會在服務上大打折扣。
片面追求展會規模。一些展覽聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于企業來說難以達到期望的效果。因此，企業應首先考慮的是專業貿易展。
急于實現銷售業績。展覽會不同于交易會，即使是“廣交會”也要持續十幾天，不太可能在很短的時間內就簽訂意向或者合作合同。展覽會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上立竿見影，短時間做成生意也很不現實。所以展商應注意的是在展覽會期間能否充分展示企業和產品，在同行業中樹立企業形象，接觸新老客戶，挺進潛在的有實力的銷售市場。
新興的空氣能(空氣源熱泵)熱水器產業健康發展，除了大企業的帶動，還需要國家的政策扶持、營銷模式的創新，例如剛剛興起的合同能源經銷模式等先進的理論，與此同時筆者希望和更多的業內營銷精英進行切磋，關注、借鑒國內外先進的空氣能(空氣源熱泵)熱水器渠道管理經驗。希望看到在行業內逐步形成具有可持續高品質發展的產業群，消費市場有更多的潛在用戶認識空氣能(空氣源熱泵)產品的優越性而形成群體強大的購買力！
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本文標題：熱泵企業與展會營銷強強聯手共謀發展
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